[#2 de #7] As 7 Etapas das Vendas – 2ª Qualificação dos Clientes

Antes de sair abordando os clientes é necessário fazer uma qualificação deles, isso é muito importante pois assim você conseguirá elaborar um plano estratégico de vendas mais definido e eficaz.

Existem algumas perguntas básicas que você terá que responder sobre os clientes do seu super nicho.

Pontos de Identificação das Empresas

As perguntas parecem serem óbvias e de fato é, mas a maioria dos vendedores ignoram essa etapa, o que é um erro muito grave, pois ela é um elemento essencial para um plano mais qualificado.

1º Decisores de Uma Empresa

Muitas vezes o decisor e o comprador são confundidos pois em muitas empresas o decisor exerce também a função de comprador, contudo quando a empresa tem uma “musculatura” maior essas funções tendem a ser dividas.

Numa abordagem B2B (Business To Business), onde uma empresa vende para outra empresa, é muito comum ter vários atravessadores antes de você conseguir chegar na pessoa que de fato é o decisor, essas organizações tendem a ter um processo de compras mais racionais.

Quem São os Influenciadores de Uma Empresa

Nesse tipo de empresa você precisa identificar três tipos de pessoas chave:

1º – Os influenciadores, podem ser o gerente comercial, o CMO (Chief Marketing Officer) ou chefe executivo de marketing, dependendo do mercado como por exemplo Home Centers, podem ser arquitetos, etc.

É importante que você crie pontos de conexões com os influenciadores, eles são peças-chave em seu processo de vendas e irão defender você e sua proposta dentro da empresa.

Você deve demonstrar dois pontos para o influenciador:

  • Solução de um problema, você deve ser o solucionador de algum problema, não sendo necessariamente o que a empresa acha que ela precisa, mas de fato o que ela precisa.

Esse primeiro ponto é importante pois será esse influenciador que levará a credibilidade na empresa por ter encontrado a solução daquele problema.

  • Segurança em sua proposta, é crucial que você transmita muita segurança para o influenciador, pois é ela quem irá influenciar o decisor a fechar contrato com você.

Esse segundo ponto é importante pois o cargo ou emprego dele pode estar em jogo caso tome uma decisão errada e que possa causar perdas financeiras, de tempo e até de clientes. Portanto ele busca ser o mais assertivo possível.

Você irá transmitir segurança para ele demonstrando que os riscos são mínimos, podendo ser um case de sucesso de algum cliente (prova), caso haja depoimentos de clientes em sites/blogs, Fan Pages ou qualquer outra mídia social (prova social), etc.

Quem São os Compradores de Fato nas Empresas

2º – Os compradores, não necessariamente são os decisores, eles podem fazer parte de uma peneira afunilando os fornecedores que irão chegar até os decisores.

É importante você ficar atento que mesmo se o departamento de compras formule algum pedido, com quantidades, preços, prazos, etc, essa negociação só será de fato concluída com sucesso após o decisor assinar o contrato e fizer o pagamento da primeira parcela.

Quem São os Verdadeiros Decisores Numa Empresa

3º – Os decisores, são de fato quem dá o xeque-mate, pode ser um dos sócios ou um CEO (Chief Executive Officer), ou seja, o direto executivo que é o cargo mais alto na hierarquia operacional de uma organização.

Após a peneira do departamento de compras eles irá decidir entre um fornecedor ou outro.

Então é crucial você descobrir quem são essas três pessoas para que você evite perder seu tempo com quem não tem poder de influenciar, comprar ou decidir.

Normalmente nessas empresas grandes você é encaminhado para uma pessoa que só vai filtrar o que de fato você vende, para depois ser encaminhado para uma pessoa que vai receber uma primeira proposta e assim por diante, tornando um processo muito burocrático para os vendedores despreparados.

Para evitar isso você tem que fazer uma pesquisa interna entre funcionários da empresa, ou seja, se socializar e se relacionar com a equipe de frente da empresa (os vendedores), e assim extrair informações para pular essas etapas e chegar nas pessoas certas.

Pois caso contrário eles vão ficar te “cozinhando” por muito tempo, e nisso fecha o mês e você nem sabe quem é quem nessa empresa.

Já numa empresa de menor porte essas três figuras a saber, o influenciador, o comprador e o decisor podem se mesclar numa única pessoa, normalmente o sócio ou algum familiar muito próximo como esposa ou filhos.

2º Nicho de Mercado Lucrativo

  1. É um super nicho pagador?

Em negócios B2B essa é uma pergunta que pode ser ignorada, contudo em negócios B2C (Business To Consumer), ela se torna bastante relevante pois se você atuar por exemplo e um super nicho com produtos para adolescentes, certamente eles não terão dinheiro para pagar e sim o são os pais ou responsáveis que pagarão.

Veja a importância de todo esse questionário, pois assim sua abordagem de oferta será direcionada aos pais dos adolescentes e não para os adolescentes em sim, o mesmo acontece caso você atue num super nicho para o público infantil.

3º Nível de Urgência da Solução do Problema

Tem urgência?

Esse é um ponto chave e que definirá o seu ciclo de vendas, pois quanto maior for a intensidade de urgência por um produto ou serviço, mais rápido e com menos esforço você conseguirá vender.

A urgência tem um vínculo muito forte com a ligação emocional, veremos no próximo item.

Agora vamos supor que você trabalhe no mercado infantil, seguimento de brinquedos, nicho de meninas, super nicho para uma faixa etária de 3 a 5 anos.

Qual o nível de urgência que seus prospectos terão para comprar um brinquedo?

Muito baixo não é mesmo? Lógico que nesse caso é necessário analisar a sazonalidade dos negócios, pois em datas comemorativas como dia das crianças e festas de fim de ano a urgência desse tipo de produto aumenta expressivamente para a maioria dos consumidores.

Não estou falando que esse super nicho é ruim, o que estou demonstrando é que quanto mais alto tiver o nível do termômetro da urgência mais vendas você fará em um período de tempo mais curto.

Vamos supor esse mesmo mercado infantil, nicho de meninas e super nicho para uma faixa etária de 3 a 5 anos, mudando apenas o segmento, ao invés de brinquedos vamos mudá-lo para vestuários e calçados.

Agora qual o nível de urgência para seus prospectos comprarem um vestuário ou um calçado para suas filhas?

Com certeza é bem maior nesse caso, pois entre brinquedos e vestuários / calçados, qual o maior nível de urgência?

4º Nível Emocional do Problema

Tem ligação emocional?

O vínculo emocional é um fator muito forte pois ele está intimamente ligado com a intensidade da dor ou do sonho.

E quanto maior for a intensidade da dor somado a frequência dor, maior será o senso de urgência para resolver esse problema.

Imagine que numa família o casal ganha cerca de um salário mínimo cada um, a dor que eles sentem de não poder dar o melhor aos seus filhos e a eles mesmo é muito grande, e quanto maior for a frequência de vezes que eles sentirem essa dor juntamente com essa imensa dor, maior será o senso de urgência que eles terão para conseguir um emprego melhor ou passar num concurso ou abrir uma microempresa.

Enfim há um vínculo emocional muito forte, pois esse casal sonha em dar os melhores estudos para seus filhos e de poder dar uma vida mais digna a eles.

Procure analisar qual o grau de vínculo emocional que seus prospectos têm em resolver suas dores ou sonhos. E assim oferecer a solução dessas dores ou sonhos com seu produto ou serviço.

Veja bem vou repetir, pois isso é o que diferencia os campeões de vendas dos medíocres, ofereça a Solução para resolver as dores ou os sonhos, e não o produto ou serviço em sim.

Parece ser a mesma coisa, mas não é. Quando alguém oferece um produto de cara para um prospecto, ele é apenas mais um vendedor tentando empurrar um produto, diferente de você apresentar uma solução que vai suprir as necessidades e acabar com aquela dor, ou proporcionar a satisfação de um sonho que ele tem.

Imagine uma pessoa que vende um Iphone (produto), se ele oferecer logo de cara tem que o último modelo do Iphone e o preço é “x” reais, ele vai ser só mais um na multidão.

Bem diferente de um campeão de vendas que vai demonstrar que um Iphone é para pessoas cool, ou seja, descoladas e antenadas na moda e no que há de mais moderno em tecnologia.

Que uma pessoa com um Iphone é diferenciada, e tem um status culto perante a sociedade. Trazendo de certa forma mais admiração e respeito do seu ciclo de amizades e familiares.

Percebe a diferença entre um vendedor medíocre e um vendedor campeão? O segundo tem o mesmo produto que o primeiro, mas diferentemente do primeiro ele não tenta vender o produto em si, mas sim a satisfação e realização de um sonho.

O segundo está vendendo realização de um sonho, ele faz o prospecto se imaginar com um Iphone em diversas ocasiões como com amigos e familiares, e imaginar o respeito e admiração que ele terá diante da sociedade.

Enfatizando que pode ser a solução de uma dor (problema) ou realização de um sonho, seja com um produto ou serviço.

Te vejo na 3ª Etapa das Vendas – Avaliação das Necessidades dos Clientes

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