[#1 de #7] As 7 Etapas das Vendas – 1ª Prospecção dos Clientes

Quando falamos em etapas das vendas sempre vem os velhos jargões que vendas não é uma receita de bolo que você vai aplica-las da mesma forma e vai dar certo sempre, mas as vendas tem sim uma “receita”, ou melhor, dizendo uma estrutura estratégica.

Claro que você tem que adapta-las pois as pessoas, os negociantes, as empresas, as situações são diferentes.

Uma frase que gosto muito de Albert Einstein é a seguinte:

“Insanidade é continuar fazendo sempre a mesma coisa e esperar resultados diferentes”.

É lógico que você tem que saber se moldar em cada situação, mas aí é que mora o perigo pois os marqueteiros, vendedores, representantes, negociantes, seja o que for esquecem que vendas são baseadas em métricas e metodologias.

Você tem que ter uma metodologia clara em sua mente e tem que ser capaz de visualizar sobre cada etapa do processo de vendas para que sua estratégia caminhe para um fechamento de contrato.

Antes de destrincharmos as etapas das vendas veja o overview dessas etapas a seguir:

1ª Etapa – Prospecção dos clientes;

2ª Etapa – Qualificação dos clientes;

3ª Etapa – Avaliação das necessidades dos clientes;

4ª Etapa – Montar as propostas para os clientes (Oferta Irresistível);

5ª Etapa – Apresentar as propostas aos clientes;

6ª Etapa – Negociação com os clientes;

7ª Etapa – Pós vendas (A arte de cuidar dos clientes).

1ª Etapa – Prospecção dos clientes

Quando se fala em prospectar clientes você tem que escolher um super nicho para atuar. E para chegar a isso você tem que afunilar o mercado que você deseja trabalhar. Entenda como afunilar até o super nicho e porque é tão importante você prospectar no super nicho.

Afunilando o mercado

Para um melhor entendimento sobre como chegar a um nicho de atuação ideal e de fácil entendimento fiz um esquema chamado de pirâmide de mercado.

Os conceitos que serão abordados abaixo são de fácil entendimento e com exceção do super nicho não requerem um estudo aprofundado.

1º Passo – Mercado: Você deve considerar o mercado como a base de tudo, contudo ele é muito amplo e genérico não atuando em nenhuma especificidade de uma dor ou sonho;

2º Passo – Segmento: A partir do segmento começa o afunilamento, mas ainda assim muito genérico;

3º Passo – Nicho: Dependendo do mercado de atuação e afunilando ao nicho você já consegue ser específico e eficaz;

4º Passo – Super Nicho: Caso o mercado permita aprofundar um nível maior do que o nicho, você chegará ao super nicho e com isso você consegue ser muito específico, e sendo muito específico as suas chances de entender as dores ou sonhos da sua persona aumentam drasticamente.

Quando você se torna muito específico ao mesmo tempo que consegue entender sua persona profundamente e sua taxa de conversão de vendas aumenta expressivamente.

O super nicho é o mais importante e que vamos estudar a fundo, contudo o entendimento da pirâmide de mercado é muito importante para você saber como chegar num super nicho ideal de atuação e muito lucrativo.

Porém antes de entrarmos a fundo em super nichos vamos entender melhor como usar a pirâmide de mercado com exemplos práticos e reais.

O porquê do super nicho

A importância de se entender o super nicho é que você consegue chegar a um grupo de pessoas específicas e que têm vários pontos em comum, ou seja, várias características em comum podendo ser física, social ou emocional.

O somatório dessas características em comum vai dando forma ao que chamamos de persona, o qual será explorado mais a fundo posteriormente, o qual será a pessoa fictícia sendo essa representando o todo do seu super nicho.

Como você pode ter visto o super nicho é uma fatia muito reduzida do todo (mercado), mas em compensação é um público quente (comprador). E você conseguirá entender quais são as suas reais necessidades (dores cognitivas ou físicas) ou sonhos, dessa forma conseguindo vender para elas as soluções para os problemas ou como alcançar os sonhos delas.

A princípio pode até ser que elas não estejam dispostas a comprar de você, mas a partir do momento que você expor problemas que talvez nem elas mesmas sabiam que tinham, e mostrar como você poderá solucionar esses problemas, com certeza estará um passo mais próximo de fechar negócio.

Em contra partida a maioria dos seus concorrentes tentarão “abraçar” todo o mercado, não especificando um super nicho e assim não entendendo as reais necessidades ou sonhos dos seus clientes e por consequência não conseguindo fechar muitas vendas.

Na realidade esses serão os seus pseudo concorrentes, farão apenas barulho e murmurinho, os concorrentes que você tem que se atentar são aqueles que atuam no super nicho. Abordaremos mais adiante como analisar os concorrentes, aprender com eles, e a partir desse ponto estar um passo adiante deles.

Essa é apenas a 1 Etapa das Vendas, te vejo na próxima!

Deixe uma resposta

O seu endereço de e-mail não será publicado. Campos obrigatórios são marcados com *