[#4 de #7] As 7 Etapas das Vendas – 4ª Oferta Irresistível – Parte #4

6º Pilar – CTA (Call To Action – Chamada Para Ação)

De nada adianta você botar em prática toda estrutura da sua oferta irresistível e não provocar seu cliente para uma ação. Essa ação que você quer que ele tome é justamente comprar seu produto ou serviço.

Esse acrônimo tem um poder incrível se usado na hora certa e da forma certa, ou seja, depois de você antecipar alguma informação abrindo um loop, ancorar o preço e usar algum tipo de escassez.

Depois de feito esses passos agora é o momento de você fazer sua CTA.

Muitas pessoas que tem negócios digitais como e-commerce, sites e blogs estão familiarizadas essa sigla. Pois ela é vastamente explorada sendo associadas aos botões de ação, seja eles de compras, para assinar uma lista de esperar, baixar algum produto virtual gratuito e até mesmo os botões para acessar emails e redes sociais.

Contudo poucas pessoas sabem que as CTA’s são muito mais que botões de ações, elas são um ponto chave para você finalizar seu objetivo maior, seja uma venda, seja a captura de um contato inserindo-o num funil de vendas, uma pesquisa, ou qualquer outro objetivo.

Esse tipo de atitude sempre foi muito usado no mundo dos negócios, contudo na sua maioria de forma inconsciente. Até pouco tempo essas técnicas de CTA não faziam parte (conscientemente) das estratégias de vendas da grande maioria dos profissionais de vendas e marketing.

Com o advento da internet e assim o surgimento de negócios online como lojas virtuais, instituições e professores lecionando cursos a distância, esse conceito e técnica de CTA vem sendo estudado e aperfeiçoado de forma consciente no mundo dos negócios.

Hoje se sabe da real importância de se fazer uma chamada para uma ação em qualquer interação de negociação. Não necessariamente precisa ser uma chamada para um fechamento de vendas numa primeira interação.

Podendo fazer qualquer tipo de chamada para ação, podendo ser um curso que estiver tendo em sua cidade, um curso online ao vivo, um treinamento técnico ou até mesmo o agendamento de uma reunião com seu gerente de vendas.

O importante é sempre você fazer um CTA, criando ganchos desde a primeira interação até o momento de fazer a CTA principal que é a de fechamento de vendas.

E é essa CTA que daremos um foco maior.

CTA – Técnicas de Fechamento de vendas

No mundo dos negociantes é fundamental você lapidar suas técnicas de fechamento de vendas, pois somente assim você será eficaz na totalidade de sua oferta irresistível.

Com algumas técnicas sendo colocadas em prática você conseguirá criar um RAPPORT com seus clientes, estreitando o relacionamento profissional e assim conseguindo aumentar suas vendas e consequentemente suas comissões.

São as técnicas de fechamento de vendas que fará você levar seus prospectos da 3ª etapa (Comparador), para a 4ª etapa (Comprador).

Para você se tornar num especialista e expert em fechamentos de vendas é necessário você ir implementando aos poucos cada técnica, não tente aplica-las de uma só vez pois elas têm que soarem naturalmente.

Como em toda relação tanto pessoal, quanto profissional você deve ser sempre natural e autêntico. Ao aprender algo novo você deve ir implemente aos poucos e sutilmente, somente assim virá a naturalidade com as técnicas abordadas.

Focando no Medo e no prazer (desejo / sonho)

As pessoas normalmente tomam suas decisões baseadas em dois sentimentos, dor (dor cognitiva) ou prazer.

A maior parte das pessoas decidem suas atitudes baseadas no medo, e uma minoria baseadas no prazer.

Imagine um tabagista (fumante), em um estado grave de saúde devido ao uso de cigarros, e o médico dá duas opções: Ou para de fumar e restabelece a sua saúde ou morrerá em breve de forma trágica acarretado por graves doenças.

Nessa decisão existem dois grupos de pessoas, cujo a grande maioria tomará sua decisão baseada no medo e uma minoria baseada no prazer.

No caso do medo de morrer ou adquirir várias doenças graves, a pessoa irá tomar a decisão de parar de fumar e assim obter uma qualidade de vida melhor.

Um pequeno grupo irá tomar sua decisão no prazer, que nesse caso o prazer de fumar é maior do que o medo de graves doenças e uma breve morte.

De forma semelhante acontece em esportes radicais, como pular de paraquedas por exemplo, a grande maioria das pessoas tomarão suas decisões baseadas no medo, e assim não pular, mesmo sabendo que poderá ter uma grande aventura e prazer.

E uma minoria baseará sua decisão no prazer de pular de paraquedas, mesmo sabendo de todos os riscos.

Na vida financeira, o sentimento do medo de perder um patrimônio acumulado é maior do que o sentimento do prazer de alguém que está construindo um patrimônio.

Nas vendas ocorrerem exatamente o mesmo estado comportamental e baseando nessas estatísticas é que você deve primeiro focar pela abordagem do gatilho mental do medo, somente depois abordar o gatilho mental do prazer.

Digamos que você apresente para seu cliente no caso de não fechamento do negócio até tal data, alguma bonificação não estará mais disponível, ou o suporte será limitado, etc.

Usando esse gatilho você pode gerar um medo em seu cliente, o que poderá aumentar sua porcentagem de conversão em vendas, pois a maioria das pessoas não gostam der perder, que nesse caso poderá ser bônus, suporte 24hs, etc.

Mas você também deve abordar o gatilho do prazer pois algumas pessoas baseiam suas decisões pelo prazer. E nesse caso você deverá focar no prazer de ter tal produto, ou seja, no valor percebido que é a transformação e o resultado após consumi-lo.

Alguns vendedores abordam o gatilho mental do medo separado do gatilho mental do prazer, mas o ideal é que se use os dois gatilhos ao mesmo tempo, pois assim você conseguirá ter maiores resultados em menos tempo, pois não precisará logo de início saber em qual perfil seu cliente se encaixa.

Principalmente se você ou sua empresa vende também pela internet, pois assim você falará individualizando as pessoas mesmo sabendo que estará mostrando para várias pessoas ao mesmo tempo, ou seja, sua oferta deve ser sempre direcionada para as pessoas no singular (você, para você, etc).

Pois as pessoas que estarão assistindo seus vídeos ou lendo seus emails e posts de vendas estarão na maioria das vezes sozinho e não numa plateia.

Fracione o Preço

Após você ter ancorado o preço do seu produto fazendo a antecipação entre o início e meio da sua apresentação da oferta irresistível, e ter mostrado que o valor percebido do seu produto ou serviço excede em muito o preço que você ancorou, você apresentará o preço desejado.

Esse preço desejado é exatamente o preço que você pretende de fato vender o produto, muito abaixo do que foi ancorado. Supondo que você ancorou seu preço em R$ 1.100,00 mas o preço que você realmente pretende vende-lo é de R$ 497,00.

Cerca de 54% abaixo do preço ancorado, contudo ainda podem haver aqueles clientes mais “chorões” que sempre querem pressionar ao máximo o vendedor, mas antes que ele levante objeções quanto ao preço, mesmo que seja pelo hábito de “chorar” o preço, você usará a técnica de fracionamento de preço.

Logo após revelar o preço desejado que nesse caso é de R$ 497,00, você irá fracionar esse preço de R$ 497,00.

Você já deve ter visto em propagandas de televisão produtos com valor agregado alto, porém os vendedores fracionando o preço dizendo:

“Esse produto custará o preço de um cafezinho por dia.”

É exatamente isso que você fará ao apresentar o preço do seu produto. Caso consiga vender com um parcelamento de 5 vezes sem juros nos cartões de crédito, será melhor ainda. Mesmo que não consiga 5 vezes sem juros, calcule 12 vezes com os juros e divida o preço do produto pelo número de dias.

Nesse exemplo de você irá dividir os R$ 497,00 por 150 que é o equivalente em dias de 5 meses. A sua copy final ficará da seguinte forma:

“Bem a proposta que vou fazer agora é válida somente até 5 dias (escassez de tempo), incluindo além do produto principal, é lógico, todos os bônus e garantias.

Mas eu vou fazer uma oferta especial somente para esse prazo (escassez novamente), e resolvi dar um desconto de mais de 50% nesse pacote!

Exatamente isso que você ouviu, vou dar mais de 50% de desconto, ficando R$ 497,00 e você ainda pode parcelar sem juros em até 5 vezes no cartão de crédito. Isso é menos que um cafezinho por dia.

Você já parou pra pensar que com menos de um cafezinho por dia você pode adquirir esse produto tal (ou serviço tal), com todos os bônus x, y, z, ainda com garantia tal…

Você levará todos esses produtos por menos de R$ 3,50 por dia…”

E por aí vai…rsrs

Fracionando dessa forma você levará o seu prospecto a se indagar:

“Porque ainda não comprei esse produto, se é tão barato assim!?! ”

Essa técnica de fechamento de preço é muito usada por concessionárias de carros. Eles te apresentam aquele super carrão, por apenas R$ 599,00 por mês.

E você pensa:

“E porque ainda não comprei esse carro!?! Eu posso pagar isso por mês…”

Então sempre fracione os valores, ou por mês, semanas ou dias. Deixando a impressão do preço um pouco mais barato e de forma até ridícula.

Perguntas fechadas

As interações de vendas bem sucedidas são aquelas baseadas em perguntas e você vendedor deve tomar essa diretriz fazendo perguntas que vão matando objeções e caminhando para o fechamento das vendas.

Uma técnica de pergunta bastante eficaz é o que você limita as opções para seu cliente responder: Sim ou sim; Aquele ou aquela e por aí vai.

Também conhecida como perguntas fechadas, ou seja, você dará somente as opções de resposta que você determinar ou bem próximas a ela.

Imagine que você está vendendo camisas, e depois de colher algumas informações do cliente você já tenha uma pista sobre o que ele deseja, e fará sua pergunta fechada ficando da seguinte maneira:

  • Perguntas fechadas:
  1. “Você prefere qual cor destas camisas? A azul ou a vinho?”
  2. “Qual o melhor dia do mês para o vencimento? Dia 10 ou dia 20?”

Perceba que você limitou o número de opções para ele, é lógico que ele poderá dar uma resposta diferente, mas provavelmente será uma resposta assertiva, caminhando para o que ele deseja.

No caso da 1ª pergunta ele poderia dizer a cor branco, e no caso da 2ª dizer que em nenhuma das duas datas, a melhor para ele seria dia 15.

Mesmo que ele responda não exatamente aquilo que você propôs, ele certamente irá responder algo bem próximo ao que você almejou a resposta, assim caminhando para o processo de fechamento de vendas.

  • Agora veja a diferença dessas pergunta feitas de outra maneira:

“Sr. Cliente, qual cor você prefere?”

Ele prontamente pode responder que não gostou nenhuma das cores que você apresentou.

“Qual a melhor data do mês para o vencimento?”

Nesse caso ele falará que está com contas a pagar o mês inteiro.

Veja que essas perguntas abriram um leque enorme dando uma margem muito grande de respostas diferentes.

Apresentando as perguntas fechadas, na maioria das vezes você provocará no inconsciente do seu prospecto a resposta que você propôs ou algo bem próximo do proposto.

Fechamento condicional

Esse tipo de fechamento normalmente é usado quando os produtos ou serviços são muito caros. A negociação só é continuada após alguma condição imposta por você.

O que é mais usual é uma ficha de seleção contendo algumas perguntas-chave de acordo com o tipo de produto ou serviço. Ele é muito eficaz com serviços, pois normalmente é necessária uma dada quantidade de horas para concluir o serviço.

Como o tempo é escasso realmente tem de ser fazer uma seleção para poder fechar os serviços mais lucrativos.

No caso de produtos físicos é muito eficaz num pré-lançamento e num lançamento onde será limitado o número de produtos disponíveis nessas primeiras remessas.

O uso dessa técnica traz um efeito psicológico de exclusividade, e de fato é exclusivo, pois somente alguns sortudos serão selecionados nesse pré-lançamento, no caso de um produto físico.

Também causa um efeito psicológico chamado conforto cognitivo pois “tira”, a responsabilidade de decisão do prospecto e transfere esse poder de decisão para o vendedor.

Provocando também um outro efeito psicológico chamado ansiedade positiva, pois leva o prospecto a pensar se ele pode ou não comprar, pois como dito anteriormente o poder de decisão passa a não ser mais dele e sim do vendedor.

Então tudo depende se ele pode ou não se qualificar para comprar esse produto ou serviço, aumentando a expectativa do prospectivo de ser selecionado nesse primeiro lote de produtos ou serviços.

Um benefício muito grande ao usar essa técnica do fechamento condicional é que você consegue fechar vendas programadas, ou seja, as pessoas que não conseguiram entrar nesse primeiro lote de pré-lançamento, por exemplo, serão alocadas para um segundo lote, exemplo do próprio lançamento.

Para esse segundo lote você entrará em contato com essa lista de clientes e irá parabeniza-los explicando que eles conseguiram se passar na seleção para o segundo lote.

Caso os produtos que você está vendendo não tenha um pré-lançamento ou lançamento, como os produtos da Apple, você poderá fazer essa lista de seleção com seus clientes oferecendo alguma bonificação para os clientes mais qualificados para esse primeiro lote.

Assim diminuindo a bonificação para os outros lotes.

Note que essa técnica de fechamento condicional está intimamente ligada na escassez de lote estudada no capítulo Escassez.

Embalando a oferta

A oferta é a embalagem que você dá ao seu produto, que é diferente do produto em si. Logicamente que a oferta fala do produto, contudo não das características dele.

Como você pôde ver essa oferta pode ser feita de várias maneiras, mas existe uma abordagem chamada: OFERTA IRRESISTÍVEL.

Nessa oferta você embala seu produto de tal forma que seu cliente pensa que se ele não comprar estará tomando a pior decisão da vida dele. Se sentirá um idiota, um louco se não fechar negócio com você.

A compra com uma oferta irresistível é uma consequência de um conjunto de ações que dependendo do seu negócio pode englobar vídeos, email marketing, com várias argumentações e atitudes que você semeará na mente do seu cliente.

E o que restará para ele é simplesmente comprar de você. Pois caso contrário será gerado um sentimento nele perda, de que ele ficará parado no tempo ou até mesmo retroceder na vida.

Com essa a oferta irresistível você estará atacando cinco pontos básicos desse cliente:

  1. Ele certamente precisa daquele produto que você tem;
  2. Ele acredita que o produto irá suprir suas necessidades ou fará com que ele alcance os sonhos dele, mesmo que seja ter status;
  3. Ele conseguirá utilizar o produto ou implementar caso seja um curso;
  4. O preço está muito barato em relação ao valor que esse produto proporcionará;
  5. Ele confia em você.

Todo esse conjunto de argumentações e ações fará com que ele chegue a conclusão de que se não comprar ele fará a pior burrada do mundo.

Construindo sua reputação (credibilidade)

A oferta irresistível está intimamente ligada a credibilidade, caso não a tenha perante seu público, eles não irão acreditar em você. Certamente já ouviu falar no ditado: “Quando o milagre é grande o santo desconfia. “

Sem credibilidade seu público desconfiará de você pensando que é bom demais para ser verdade. Que é outro golpista tentando arrancar alguma coisa dele. Por isso é tão importante que você ganhe a confiança de seus futuros clientes. E a única forma é ganhando credibilidade.

A princípio seus prospectos não te conhecem, não sabem que é você, por isso faz-se necessário construir sua credibilidade, veja alguns pontos que você precisa para começar a alicerçar sua reputação:

  1. Relacionamento, uma venda só existe se houver um bom relacionamento com seus clientes, um estreitamento de amizade;
  2. Autoridade, sempre argumentando com autoridade demonstrando que você tem domínio do que fala;
  3. Prova Social, é necessário que algumas pessoas falem bem de você, testemunhem sobre seus feitos e ações;
  4. Reforço positivo, quando você prometer algo você entrega muito mais do que prometeu.

Para memorizar esse quarto ponto facilmente é só pensar nos anos eleitorais aqui no Brasil em que os políticos prometem milhares de coisas e não cumprem e nem entregam, ou seja, não fazem nada.

Você fará o contrário desses políticos, invertendo essa equação. Fazendo isso você construirá um negócio sólido e duradouro.

Caso vender um produto físico via e-commerce, envie o produto vendido e mais algum brinde (bônus). Caso você vender um curso preparatório, entregue os módulos prometidos, e mais alguns bônus, como ferramentas, aulas extras gratuitas, etc.

Contudo para se quiser construir sua reputação de forma sólida e com mais agilidade, entregue informações de relevância de forma gratuita, conhecimentos esses que poderiam ser vendidos, contudo você estará entregando de graça.

Mesmo sendo um produto físico, faça alguns vídeos ensinando algumas funcionalidades que ninguém mais sabe que o produto tem. Faça o que mais nenhum outro vendedor faz.

Caso seja um vendedor externo ou representante comercial, pesquise sobre seu mercado e veja tendências ou mudanças que sejam relevantes e mostre para seu cliente. Envie emails para eles sempre com informações relevantes.

Porém tem que haver constância e consistência nos seus bônus, pois se fizer uma única vez, seus clientes desconfiarão que você só fez isso para poder usufruir deles.

O reforço positivo é um conceito também conhecido no marketing como: Overdelivery – A arte de sempre entregar a mais. Na maioria das vezes você não desembolsará nada por isso, o maior investimento será de tempo, disposição, empenho, dedicação e algumas vezes conhecimento específicos.

Demonstre que você se importa com eles, não simplesmente do dinheiro deles. Claro que o resultado final será você colher muitos bons negócios e o melhor de tudo, lucrativos.

Mas faça tudo com sinceridade, faça aquilo que você gostaria que fizessem por você. Importe-se com seus clientes, sirva eles e não se sirva deles. Vou repetir: Sirva seus clientes, não se sirva deles, pensando neles como um caixa eletrônico em que você pode sacar a hora que quiser.

Seja verdadeiro e você terá clientes fiéis a você, mesmo que apareça um aventurei concorrente vendendo um produto similar ao seus e por um preço mais baixo.

Quando há credibilidade dificilmente seus clientes o deixarão.

Em resumo, o reforço positivo é o somatório das promessas e entregas mais os bônus.

Sua credibilidade alicerçada no reforço positivo será de que você entrega mais do que o prometido. Com isso você praticamente não terá obstáculos para vender mais, mais e mais.

Credibilidade x Ganhos financeiros

Uma forma de você visualizar a sua credibilidade com futuros ganhos financeiros é a seguinte:

Imagine uma balança de medidas com dois pratos onde você colocará alguns pesos em um dos pratos.

Um dos pratos se chamará: Capital social cujo peso é representado por reputação (R). O outro prato se chamará: Capital financeiro cujo peso é representado por dinheiro ($).

O capital social ainda é pouco percebido e estudado pela maioria dos profissionais, sendo da área de vendas e marketing ou não. Ele passou a ser mais notório com o advento da internet, onde boa parte do seu ciclo de relacionamento é feito por redes sociais na internet ou por emails, bem distante do arcaico jeito de enviar uma mensagem no papel via correios.

Inserir foto da balança.

O capital social, ou seja, sua reputação tem que ser alimentado constantemente com bons testemunhos dos seus clientes, isso te trará maior credibilidade e assim aumentando seu capital social.

Gerando conteúdo de informações de relevância com o intuito de tratar as dores que seu cliente tem.

Você os entregará de graça, sem vendas, pois quanto mais você ensina dando conteúdo de valor, mais pesos (R) de reputação serão adicionados ao prato da sua balança de capital social e ele vai cada vez ficando mais pesado.

Num dado instante seu prato do capital social vai estar muito mais pesado que o prato de capital financeiro, e nesse instante você ainda não monetizou seu negócio.

Com isso você transfere um dos pesos do prato do capital social para o prato de capital financeiro equilibrando um pouco a balança. Porém de forma discreta, na prática você fará uma oferta. Contudo sempre deixando o prato do capital social mais pesado, esse é o quadro ideal da sua estratégia de vendas.

Toda vez que você fizer uma oferta perderá um pouco de credibilidade, contudo ganhará um pouco de dinheiro. Daí você tem que colocar mais pesos no prato de capital social enviando mais bônus para que sua credibilidade continue aumentando.

É dessa forma que você conseguirá vender e venderá cada vez mais. Agindo com essa estratégia você demonstrará para seus clientes que você está verdadeiramente interessado com eles.

Tenha em mente que você precisa ajudar as pessoas com suas dores, sonhos, projeções, crescimento na vida. Somente assim você conseguirá obter sucesso nas vendas.

Te Vejo na 5º Etapa das Vendas – Apresentar as Propostas aos Clientes

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