[#4 de #7] As 7 Etapas das Vendas – 4ª Oferta Irresistível – Parte #3

Gatilho 5 – Garantia

A oferta irresistível tem que ter garantias, pois caso o seu cliente fique com medo de comprar, ou seja, o lado racional ficar mais forte que a emoção, pois estará fazendo a análise dos riscos e se ele não se sente seguro e confiante temendo tomar a decisão errada você irá perder a venda.

É com esse gatilho mental (garantia) que você consegue contornar todos os medos, evitando que seu cliente desista da compra. Normalmente esse medo ocorre de pessoas que nunca compraram nada de você e nesse caso muitas pessoas compram por causa da garantia tirando o risco da compra e tornando a oferta com um valor agregado muito maior.

Por exemplo, caso haja algum problema de logística, ou o produto não chegar, ou se chegar com avarias, ou se o seu prospecto se desagradar do produto.

Você tem que estar apto para resolver todos esses problemas e demonstrar que irá resolver qualquer problema que aparecer.

Pois o fator medo é que impede o prospecto de concluir a compra, tendo ele condições de comprar o produto ou serviço.

Medo de não gostar do produto e perder o dinheiro, medo de dar algum problema no transporte, medo de não chegar o produto, etc.

A partir do momento que você responder e tirar todo esse medo do seu futuro cliente, certamente você estará mais próximo da venda. Esse medo faz parte das objeções (que abordarem mais adiante), contudo você dará garantias desse produto ou serviço.

Tipos de garantia

Existem 3 tipos de garantias mais eficazes e que você pode aplicar em sua oferta irresistível, são elas: Garantia incondicional, garantia condicional e garantia dupla.

Garantia incondicional

Normalmente a mais usada e comum, é o famoso (30/60/90) dias. Ela pode durar esse período ou até menos como 7 dias. Nessa garantia você irá devolver todo ou parte do preço do produto ou serviço caso seu cliente tenha uma insatisfação do produto, como um problema técnico.

Caso seja um produto físico, a pessoa irá pagar o frete da devolução e é lógico que se o produto estiver em perfeitas condições, sem nenhuma avaria, você irá devolver o que foi combinado na garantia.

Caso seja um produto digital, e você dê 30 dias de garantia o ideal é que você entregue em partes seu curso.

Por exemplo, se seu curso tem 18 módulos você irá entregar o 1º módulo imediatamente após confirmação de pagamento, e dependendo do tamanho desse módulo, você poderá entregar o próximo em 7, 15 ou 30 dias.

Pois assim evitará de maus intencionados compram o curso para ter acesso ao conteúdo e logo depois desistem da compra alegando que não gostaram do mesmo.

Jamais, repito jamais entregue todo o curso de uma só vez, caso a condição de garantia seja de 30 dias.

Garantia condicional

Muito usada por cursos preparatórios de cursinhos e pré-vestibulares e cursos técnicos ou até mesmo de empreendedorismo.

Ela poderá ser uma continuação da garantia incondicional, contudo mediante o não alcance de resultados comprovadamente mesmo já vencidos o prazo da sua garantia incondicional.

Você poderá devolver integralmente ou parte do preço do produto, pedindo que ele aplique por mais algum período X, dando um suporte mais intenso, e se ainda assim mesmo ele não conseguiu êxito, desde que prove para você que ele aplicou exatamente tudo o que você ensinou, não tendo resultado algum.

Garantia dupla

Garantia dupla, consiste em além das duas garantias oferecidas anteriormente (incondicional e condicional), não obtendo resultados, além de devolver o dinheiro você poderá ainda dar uma quantia em espécie para essa pessoa. Essa garantia é a que irá gerar o maior conforto cognitivo.

Oferecendo alguma dessas garantias ou mesclando elas, você irá aumentar o grau de satisfação dos seus clientes absurdamente além de diminuir drasticamente o número de pessoas pedindo a devolução do dinheiro.

Essa é uma técnica chamada de risco reverso, no qual você é quem assume todo e qualquer risco. Novamente gerando ainda mais conforto cognitivo e assim aproximando ainda mais o decision time da compra do seu cliente.

Com essa técnica do risco reverso você estará harmonizando a emoção com a razão do seu cliente, gerando uma ansiedade positiva e estando cada vez mais próximo da venda.

2º Pilar – Ancoragem de preço (Precificação)

A ancoragem de preços foi descoberta em 1.974 pelos psicólogos Amos Tversky e Daniel Kahnema.

Essa técnica de psicologia dos preços é usada tanto por indústrias e grifes badaladas, quanto num comércio ou restaurantes de PF do seu bairro.

Um exemplo clássico e você deve lembrar se gosta de ir aos cinemas, é o da pipoca. Talvez você nunca tenha notado, mas essa técnica de ancoragem é utilizada da seguinte forma:

Uma pipoca pequena custa por volta de R$ 15,00 reais, a média R$ 20,00 reais, e a grande R$ 22,00 reais.

Inserir figura de três tamanhos de pipoca com preços.

Perceba que o tamanho da embalagem média é exatamente no meio entre a pequena e a grande, mas preste bem atenção no preço. O preço da pipoca média não está no meio, ou seja, o preço médio entre R$ 15,00 e R$ 22,00 seria de R$ 18,50.

Contudo preço dela é bem próximo ao da grande, induzindo caso você esteja com muita fome ou se está com a família a comprar a pipoca maior. Na realidade a intensão não é que você compre a pipoca média, e sim te seduzir a comprar a grande.

Essa estratégia leva você a escolher o maior entre o médio e o grande, pois cria em seu cérebro a lógica de que proporcionalmente ele é mais barato.

Veja como a psicologia de vendas é sutil, você acha que está no controle, mas na realidade foi criada uma ancoragem de preço, ou seja, uma ilusão para induzir ao alvo desejado.

A ancoragem em si é se basear num parâmetro para que a partir dele você possa tomar suas decisões.

Esse fenômeno da ancoragem causa o que chamamos de viés cognitivo que é a tendência de pensar de certa forma que pode levar a desvios sistemáticos de lógica e a decisões irracionais, muito estudado em economia comportamental e psicologia.

Para ficar mais claro, imagine você vender um relógio de R$ 1.000,00 reais. Parece difícil né?

Agora coloque-o do lado de um relógio de R$ 15.000,00 reais, o preço desse relógio vai parecer uma pechincha. O que você acabou de fazer é uma ancoragem de preço.

Uma técnica muito comum e eficaz entre os campeões de vendas é falar do produto mais caro, para logo em seguida falar do produto que ele de fato quer vender.

Quando o cliente se depara com um produto muito caro, ele toma um susto, porém quando é apresentado algo similar muito mais barato ele se sentirá confortável e feliz caminhando para fechar negócio.

Preços não lineares – Combos

Lembra-se da simulação da oferta cujo você fez a escassez de lote?

Vamos relembrar: o 1º lote custa R$ 1.000,00 reais, o 2º R$ 2.000,00 reais e o terceiro R$ 5.000,00 reais. A diferença de preços entre o 1º e o 2º é diferente da diferença de preços entre o 2º e o 3º. Sendo os lotes sendo os mesmos ou não, tendo a mesma quantidade de benefícios ou não.

Caso adote lotes não lineares, o 1º deve ser o mais completo ou maior para gerar efetivamente o efeito de escassez e antecipação do tempo de decisão de compra.

É o famoso pague 2 leve 3. Onde se o preço de um produto custasse por exemplo R$ 10,00 reais, dois custariam R$ 20,00 reais e três custariam R$ 30,00 reais. Nesse caso do leve 3 pague 2 você pagaria por volta de R$ 20,00 reais ou um pouquinho a mais.

Fato é que realmente você compra com desconto, contudo você comprará uma quantidade de produtos que ficarão parados em sua dispensa ou farmácia particular. E isso significa dinheiro parado em seu estoque, enquanto isso a empresa estará girando seu dinheiro gasto desnecessariamente.

Mas como você viu você pode e deve usar essa técnica a seu favor ao vender usando a escassez de lote.

Os preços não lineares complementarão sua oferta irresistível oferecendo nos dois produtos ao preço de um. Essa estratégia é conhecida como combo, muito comum em empresas de fast-food. É optativa você usar essa técnica de combo somando os bônus (abordados mais adiante) na oferta irresistível.

Cuidado

Inserir figura de cuidado

Só use a técnica de preços não lineares (combos), caso você tenha mais de dois produtos secundários para serem usados como bônus.

Momento de apresentar o preço

A insegurança de saber qual o momento ideal para falar sobre o preço do seu produto ou serviço é muito comum e várias negociações podem ser perdidas caso o preço seja falado logo de cara.

Para você vender algo é necessário falar de preço, mas você só irá apresentar o preço para o cliente depois de gerar muito valor do seu produto ou serviço.

Ou seja, se você já gerou muito valor em outras reuniões ou por outros meios de comunicação como e-mail marketing por exemplo, então o cliente já estará pronto para ouvir o preço do seu produto.

Mas sempre, sempre ancore o seu preço um pouco acima, é o que nós chamamos de “gordurinha”, ou seja, essa gordurinha é que vai ser negociado para que se chegue num consenso entre você e o cliente.

Se você trabalha com representação comercial B2B, eu costumo chamar esse consenso de GGG, onde você Ganha, o cliente Ganha, e a indústria Ganha. Todos tem que ganhar, é o jogo do ganha, ganha, ganha.

É muito comum ver marqueteiros venderem produtos na internet e em seus vídeos eles ancoram um preço alto no meio da apresentação, mas que fará uma oferta especial mais adiante, então eles continuam mostrando as soluções e benefícios dos produtos ou serviços buscando aumentar o valor percebido para lançar o preço que deseja vender.

No caso de vídeos, webnários ou ao vivo com seu cliente, a técnica da ancoragem de preço é mais eficaz, pois ele conseguirá interagir melhor, colocando expressões e entonações na voz, assim criando ganchos dentro da apresentação e prendendo mais a atenção do cliente.

No caso do email marketing, como não há essa interação e tanto engajamento quanto num vídeo, a melhor forma de apresentação de preço é depois de criar credibilidade e confiança em seu produto, demonstrando o valor percebido que ele tem, somente após isso apresenta-se o preço.

Mas vendas e marketing não existe uma receita certa para todos os casos, se assim fosse existiriam faculdades e universidades com cursos para vendedores. E caso algum acadêmico se formasse com louvor isso iria significar que ele conseguiria vender qualquer coisa, para qualquer pessoa, em qualquer momento e a qualquer preço.

Bem isso nós sabemos que não existe. Por isso em vendas e marketing (vendas é marketing e vice-versa), só há uma forma de você quais técnicas vão fazer você alavancar em suas vendas e assim faturar cada vez mais, que é: testando, testando e testando.

No caso da abordagem de preço no final da negociação, o intuito é mostrar para seu cliente primeiramente o valor percebido do seu produto, somente então partindo para falar sobre preço. Uma ótima técnica e muito usada por grandes vendedores.

Em todo caso estude e avalie seus clientes, faça testes adotando uma ou outra estratégia e veja qual se enquadra melhor no perfil de seus clientes.

Também é necessário fazer testes dependendo do modelo de negócio da sua empresa, caso seja representante comercial, marqueteiro (tradicional ou digital), vendedor externo ou interno, pois cada abordagem irá resultar de forma mais eficaz dependendo do modelo de apresentação que você irá adotar.

Apresentando o preço em Pré-lançamentos e Lançamentos

Grandes empresas sempre fazem pré-lançamentos antes de lançarem propriamente seus produtos (abrirem de fato o carrinho de compras).

O pré-lançamento é super importante pois é nele que saberá o que precisa ser ajustado tanto em seu lançamento, quanto em seu produto, caso seja um produto físico e não puder alterá-lo, você poderá criar algum tipo de bônus que irá fazer essa complementação.

O preço não é revelado no pré-lançamento justamente porque ele é uma estratégia de melhoramento do seu lançamento. E conforme as modificações você poderá ter custos que irão influenciar no preço final do produto.

Perdendo o medo de falar o preço

Outro medo típico que muitos vendedores têm é o medo de falar do preço, mas isso é simples de resolver, basta você estudar e explorar todos os pontos fortes e benefícios do seu produto para ter confiança o bastante e saber se o valor percebido está pelo menos 10 vezes mais alto que o preço.

Também tenha em mente que preço e valor é subjetivo, ou seja, cada pessoa terá uma percepção de preço e valor diferente do mesmo produto ou serviço. Portanto o que pode parecer ter um preço alto para você, talvez para outra pessoa possa parecer ter um preço baixo, isso vai depender do valor percebido que cada um vê

Como fui representantes de várias indústrias, haviam produtos que eu achava o preço muito alto, contudo para o mercado o preço não era caro, ou seja, meus clientes não achavam caro, e vice-versa.

Mesmo que um produto seja caro, ele poderá ser visto com um preço justo ou até barato para o público isso vai depender do valor percebido que você conseguir demonstrar para eles, lembre-se do caso da Ferrari que tem um preço absurdamente alto, contudo para o público certo (SS, Sim – Sim) ela tem um valor muito maior que o preço.

Já foi dito anteriormente que uma das maneiras de passar a percepção de preço baixo é apresentando um produto com um valor agregado bem mais alto e logo em seguida apresentar o produto carro chefe que pretende fechar negociação.

Entretanto existem situações em que você não pode ou não tem outro produto para apresentar e fazer essa abordagem de ancoragem de preço.

Nesse caso você têm que usar a técnica de ansiedade positiva, para isso usará a técnica de escassez aliada à antecipação (estudadas anteriormente). Essa é uma das técnicas de você passar percepção de preço baixo.

3º Pilar – Matar objeções

Objeções, uma das principais características de uma oferta irresistível é você derrubar qualquer uma das objeções que seu produto ou serviço tenha.

As objeções são como um muro de tijolos e quanto mais objeções tiverem, mais alta e mais espessa será esse muro. E esse muro bloqueia o comprador, ou seja, impede que ele compre e logicamente que você venda.

Inserir uma figura do muro.

O estágio anterior do comprador é do comparador que é a pessoa que está interessada em comprar o seu produto ou de um concorrente, e para que esse comparador torne um comprador ele precisa vencer esse muro enorme das objeções. E você o ajudará derrubando cada tijolinho desse enorme muro.

As objeções normalmente são questionamentos e dúvidas que o seu prospecto tem em a respeito do seu produto.

Ele não sabe se o produto vai suprir as necessidades dele, se o produto ou serviço é bom o bastante, tem dúvidas sobre a logística, se o produto vai de fato chegar, se tem suporte e como será o suporte, se tem garantia e como funciona a garantia, será que se eu não gostar vão devolver o meu dinheiro?

Todos esses questionamentos de dúvidas e muito outros são as objeções que você terá que vencer cada uma delas, e quanto mais objeções vencidas, mais próximo da venda você estará.

Algumas das objeções você já pode colocar de forma sutil em sua proposta da oferta irresistível, mas é claro que nem todas você conseguirá esboçar pois são muitas, você não terá tempo, e algumas delas você se quer imaginará, pois surgirão na hora conforme contato com seu prospecto.

Mas você tem que estar preparado para poder resolver e derrubar mais um tijolo de enorme muro das objeções e outras objeções o consumidor irá se acostumar com elas e isso só vai acontecer um tempo depois, como por exemplo começando a confiar em você.

Aquelas objeções que não souber responder na hora, você irá anotar todas elas e num próximo encontro você já vai matar essas objeções também. Aliás você tem que matar todas as objeções ao longo das visitas ou encontros online se esse for o caso, pois só assim ela se tornará irresistível.

O intuito de derrubar cada tijolo das objeções é que você responda cada dúvida que seu cliente tem até o momento em que ele não terá mais nenhuma dúvida quanto ao produto e serviço.

E chegará à seguinte conclusão: Eu preciso desse produto ou serviço, também tenho dinheiro para comprar esse produto, é caro, mas o produto vale, aliás vale muito mais, o valor desse produto é muito superior ao preço.

Então ele comprará o seu produto ou serviço.

Tipos de objeções (Clássicas)

  1. Objeção Desconfiança, é comum ver expressões do tipo: Não confio no vendedor, normalmente ocorre quando o cliente tem um primeiro contato com você ou sua empresa.

Passos para matar a objeção do: Não confio no vendedor:

  • É necessário criar gerar um Rapport (ver capítulo sobre Rapport) , ou seja, um espelhamento de tal forma que seu prospecto se veja em você. Isso é conseguido no seu jeito de vestir, na sua fala (campo semântico), ou seja, o vocabulário comum que seu prospecto fala e escreve, entonação de voz.

É importante fazer uma pesquisa dentro do seu nicho para ter esses elementos de espelhamento.

  • É necessário ter legitimidade, ou seja, se você deseja ensinar algo e com esse método a pessoa terá determinados resultados, então é necessário que preferencialmente você seja a prova real (maior legitimidade) ou alguém que já obteve resultados com seus métodos, produtos ou serviços (menor legitimidade);
  • É necessário ter autoridade, ou seja, mostre que você tem experiência, talvez certificados, pessoas já conceituadas em seu nicho falando bem de você (transferência de autoridade);

Essa objeção se vence criando pontos de conexão com seu prospecto.

Esses são alguns elementos que irão construir sua credibilidade.

  1. Objeção Descrédito, mesmo que o prospecto já conheça o vendedor é comum ouvir coisas do tipo: Isso não dá certo, o prospecto não acredita que seu produto ou serviço funcione de fato.

Passos para matar a objeção do: Isso não dá certo.

  • Mostre cases de sucesso, como empresas que alavancaram seus negócios, de clientes que alcançaram os objetivos desejados, etc;

Nessa objeção pode haver quebras de paradigmas, e isso pode implicar num processo de negação pois um produto ou serviço como um curso pode ir contra as crenças do seu prospecto. E nesse caso você tem que mostrar que talvez os paradigmas do seu prospecto não estejam errados, mas sim incompletos, por terem surgidas novas tecnologias, avanços na medicina, etc.

  1. Objeção Insegurança, quando o prospecto consegue enxergar com clareza alguma proposta é comum ele ter uma insegurança e dizer a si mesmo: Isso dá certo, mas não pra mim, nesse tipo de objeção o argumento principal é o leque de desculpas. É necessário dedicar muito para romper essa objeção cognitiva pois está profundamente enraizada nos sentimentos negativos do seu prospecto.

Talvez causada por pequenos traumas e tentativas frustradas de aprender algo ficando assim uma memória negativa pela falta de capacidade por desconhecer o passo a passo de como executar.

Passos para matar a objeção do: Isso dá certo, mas não pra mim.

  • Em muitas estratégias de vendas são adotadas frases como: A culpa não é sua…porque, funciona mesmo que… porque …
  1. Objeção Incapaz, muito similar com a anterior contudo uma vez dentro do negócio ou estudando a fundo antes de fechar um negócio, ele começa a ver as inúmeras variáveis e diz coisas do tipo: Eu não vou conseguir implementar, pois é mais evidente e intensificada a parte técnica e operacional.

O prospecto acredita que dá certo para ela contudo já tendo uma visão superficial do produto ou serviço vê algo novo ou técnico e começa a colocar empecilhos e se bloqueia se auto boicotando.

Passos para matar a objeção do: Eu não vou conseguir implementar.

  • Caso seja um curso, ou montar um aparelho, é só ele seguir um passo a passo simples que ele conseguirá;
  • Caso seja pela falta de tempo, mostre alternativas diferentes para que ele possa implementar.

Estimulando seus clientes a matarem objeções

Uma das formas de você matar Boa objeções, caso você tenha uma empresa, é estimular outros consumidores satisfeitos a darem depoimentos na internet, seja em formato de vídeos ou num texto e para isso você também pode e deve utilizar a estratégia de bonificar esses consumidores satisfeitos a darem um testemunho a seu favor.

Você deve estimulá-los com algum prêmio (bônus) pois ninguém vai fazer por livre e espontânea vontade, a menos que ele fique muito, muito, muito satisfeito com o produto ou serviço.

Dessa forma você já tendo esses depoimentos poderá mostrar para seus clientes caso seja um encontro ao vivo. Esses depoimentos também poderão ser acessados por um prospecto comparador que talvez ainda nem te conheça, e isso é lindo (risos), pois antes mesmo do primeiro contato ele já terá confiança em você e várias objeções já terão sido vencidas.

Outra forma muito eficaz é enviar uma sequência de emails e convence-la à medida que o tempo passa de que você de fato é confiável. Como vimos antes confiança e credibilidade é reforço positivo.

Então você sempre entregará mais do que prometeu, assim fará nos emails sempre surpreendendo seus prospectos com conhecimentos de relevância.

O que você precisa saber é que anuncio não foi feito para vender, parece contraditório isso e até um pouco louco, mas é isso mesmo que você acabou de ler, guarde esse outro axioma: Anúncio não foi feito para vender.

O espaço de tempo da sua carta de vendas (proposta) é muito pequeno para derrubar todas as objeções. E num anúncio por exemplo: compre produto tal, especificações tal, etc. Muitas vezes o consumidor nem te conhecerá ainda.

Então não adianta você tentar vender numa primeira interação, todo alicerce de vendas e marketing é uma base de relacionamentos caminhando para as vendas, muitos mais que somente a venda.

Algumas formas eficazes para você matar objeções são dois gatilhos mentais estudados anteriormente:

  • Garantia, vide subcapítulo sobre Garantia.
  • Escassez, vide subcapítulo sobre Escassez.

Além de serem gatilhos mentais, são pontos fundamentais para derrubar qualquer objeção.

4º Pilar – Bônus

Uma das características da oferta irresistível é a presença de bonificação, que são os produtos ou serviços que complementam o produto principal ou a oferta principal, fazendo com que a proposta inteira tenha um valor percebido muito maior frente ao seu cliente.

Os bônus devem ser usados estrategicamente, e não meramente usá-los de qualquer jeito só porque você os têm. Existem 4 tipos de bônus que considerado ser os melhores estrategicamente, são eles:

  1. Bônus Matador de objeções, ao lançar seu produto no mercado você irá encontrar várias objeções, e coletando essas objeções você poderá oferecer um bônus que irá matar as principais objeções que retardam ou impedem suas vendas (seus bônus podem ser físicos ou não, tudo vai depender do seu mercado);
  1. Bônus Complementador, irá preencher alguma lacuna que seu produto ou serviço não faça, dependendo do seu do produto, poderá fazer parcerias oferecendo como bônus complementar ou outro produto ou um serviço que irá complementar seu produto.

Esse bônus tem um efeito positivo muito poderoso, pois nenhuma empresa, produto ou serviço é perfeito e quando você demonstra algum tipo de vulnerabilidade (gatilho mental), e oferecendo esse bônus que sana essa vulnerabilidade, seu prospecto tende a dar mais credibilidade a você e a seu produto, pois esse gatilho aproxima, você, ou seu produto, ou seu serviço a algo mais real;

  1. Bônus Solucionador de problema futuro, talvez esse seja o bônus mais estratégico, pois ao consumir seu produto, talvez um leque de oportunidades ou problemas irão se abrir, e você conhecendo bem seu produto, você já oferece um bônus solucionador desse problema futuro.

Imagine um curso que te ensinará como abrir uma empresa, com toda estruturação, logística, administração, liderança de pessoal, etc.

Quando essa empresa começar a faturar, esse empresário enfrentará um problema de altas tributações, e um bônus solucionador de problema futuro e justamente ensinar a como pagar menos tributos legalmente;

  1. Bônus de Exclusividade, esse bônus está descrito no subcapítulo de Escassez de bônus.

Como classificar o valor percebido dos seus bônus

Os bônus que você irá oferecer têm que ser muito bons, só não tão bom quanto o produto principal, de uma escala de 0 à 10, seu produto principal tem que ter um valor percebido de 10, enquanto que seu bônus tem que ter um valor percebido entre 8 e 9.

Inserir uma foto com algum gráfico.

Surgem então 3 questionamentos sobre o porquê e justificando esses parâmetros:

  • E porque um valor percebido do bônus deve ser menor que do produto principal?

É uma questão de lógica, pois caso ele tenha um valor percebido maior que o principal, ele deverá passar de bônus à principal, e vice-versa.

  • E porque ele não poderá ter um valor percebido igual ao produto principal?

Como visto anteriormente no capítulo (Preços não lineares), você pode sim fazer um combo, desde que você tenha outros produtos ou serviços, além do bônus para oferecer como bonificação. Caso não tenha, evite de fazer o combo usando esse bônus.

Nesse caso prefira somente fazer a bonificação em sua oferta irresistível.

Caso seu segundo produto tenha um valor percebido igual ao produto principal, essa oferta vai parecer mais uma combinação de produtos levando ao entendimento que você estará fazendo um combo “mascarado”, ou seja, que está tentando vender dois produtos pelo preço de um e assim passando a impressão que está embutindo o preço do segundo produto na oferta como um todo.

Isso leva o consumidor a pensar e sentir mesmo que inconscientemente de que está sendo manipulado por você, fazendo que ele não só crie repulsa pelo produto, mas por você.

Portanto preste muita atenção nesse quesito, pois um vacilo pode por toda a sua credibilidade em jogo.

Mas você deve estar se perguntando:

– Bem meus bônus não têm que ser muito bons? E como posso mensurar se eles são tão bons quanto o produto principal?

Sim, seus produtos e bônus devem ter uma qualidade excepcional. Vamos supor que seu produto principal seja um curso preparatório para a OAB, e mesmo que seja repleto de módulos de puro conhecimento na área, técnicas de retenção de conhecimento, etc, você estará oferecendo uma transformação, que nesse caso é a aprovação.

E talvez você tenha um outro curso sobre os primeiros passos de um jovem advogado, como ele poderá se posicionar no mercado de trabalho, criando uma reputação, autoridade e credibilidade e pouco tempo.

Ensinando como abrir e legalizar seu escritório de advocacia, como gastar pouco na estruturação do escritório, mas mesmo assim tendo um ambiente super agradável para seus clientes, o momento de contratar um estagiário, como deve ser o perfil desse estagiário, etc.

Bem suponha que esses dois cursos tenham o mesmo valor percebido.

Caso seu produto principal nessa apresentação da sua oferta irresistível seja o curso preparatório da OAB, para oferecer esse segundo produto como bônus você deverá transformá-lo num curso express, ou seja, um curso mais compactado.

Já que seu curso preparatório da OAB, se aplicada todas as técnicas com exatidão, certamente em pouco tempo seu cliente passará no exame da OAB e logo precisará de conhecimento para como começar essa carreira promissora.

Se for transformar esse segundo curso, num curso express, mantenha a excelência na qualidade, assim o valor percebido desse curso express vai ser um pouco menor pelo fato de não ter todos os detalhes de informação, sendo percebida pelo prospecto na quantidade de módulos, consequentemente menos informação se comparado ao curso principal.

Contudo tudo o que você passar nesse curso express (bônus), deverá ter muita relevância e de altíssimo padrão.

Finalmente chegamos a última pergunta sobre nosso parâmetro:

  • E porque o valor percebido tem que ser muito alto entre 8 a 9?

Seu prospecto deverá ter percepção de que somente o bônus já vale o preço da sua oferta. Gerando assim um Overdelivery, ou seja, você estará entregando muito mais do que seu consumidor esperava.

5º Pilar – Descrição do produto/serviço

Um erro de fatal que a maioria dos vendedores iniciantes cometem é o fato de pular os 4 primeiros pilares da oferta irresistível (gatilhos mentais, ancoragem de preço, matar objeções, Bônus) e partir logo para os 2 últimos pilares que são a descrição do produto e a CTA (Chamada para ação), assim minando as vendas.

Tudo tem seu momento, a descrição é fundamental, contudo é necessário saber o momento certo de quando falar das características do produto/serviço em si, que é justamente após construir uma conexão de confiança entre você e seu prospecto.

Te Vejo na 4º Etapa das Vendas – Oferta Irresistível – Parte # 4

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