[#4 de #7] As 7 Etapas das Vendas – 4ª Oferta Irresistível – Parte #2

Gatilho 2 – Escassez

Escassez, é um ponto chave na sua proposta de oferta irresistível, pois torna o valor percebido mais notável de todo o conjunto e estrutura da sua proposta, pois tudo que é escasso tende a ser mais valioso e desejado pelas pessoas.

Em sua abordagem você poderá usar da seguinte forma: Oferecendo algum tipo de bonificação ou garantias especiais juntamente com o produto principal, MAS por tempo limitado, por x dias. Após o término desse período o preço irá mudar e todos esses bônus, mais a garantia especial não serão mais oferecidos.

Modelos de escassezes

Existem vários modelos e fatores de escassezes, e você poderá usá-los de forma individual ou mesclá-los conforme quiser, são eles:

1 – Escassez de tempo

Escassez de tempo, ou seja, escassez de tempo. A oferta estará disponível até uma semana. Até esse momento estará à venda e depois disso sairá do ar, simples assim;

2 – Escassez de preço

Escassez de preço, ou seja, escassez de preço. O preço até uma semana será x e depois disso será 2x;

3 – Escassez de bônus

Escassez de bônus, ou seja, escassez de bônus. Até o momento do término dessa oferta terá tantos bônus, após esse período será tirado algum ou todos os bônus. Algo importante a se atentar é que os bônus têm que ser algo de valor, pois somente assim sua oferta continuará irresistível.

Um detalhe a se atentar é que o preço marginal do seu bônus tem que ser muito baixo.

Caso você tenha uma editora de livros, quando você vender apenas um exemplar, você tem um custo muito alto por essa única unidade vendido, pois terá toda a sua estrutura e pessoal trabalhando para vender esse único livro. Digamos que seu custo é de R$ 30.000,00 reais/mês.

Tendo a percepção de preço marginal, o custo dessa primeira unidade foi de R$ 30.000,00 reais, o segundo já custará R$ 15.000,00 reais, o terceiro R$ 7.500,00 reais e assim por diante.

Caso sua editora vender 30.000 exemplares e um mês, seu custo de cada livro será de apenas R$ 1,00 real, ou seja, quanto mais livros sua empresa vender, menor será o custo para vender o próximo livro. Esse é o conceito de custo marginal.

Caso consiga vender seus livros a um preço fixo, sua margem de lucro será cada vez maior.

4 – Escassez de lote

Escassez de lote, ou seja, escassez de lote. Caso tenha produtos físicos ou digitais é fácil lotear, contudo se for uma empresa de prestação de serviço, você terá que adotar a seguinte técnica:

Poderá fazer lotes de quantidade de clientes atendidos. Pois dependendo do tamanho da sua empresa, da quantidade do seu pessoal (quadro de funcionário) você conseguirá atender com extrema qualidade cerca de 40 clientes.

Além disso você começará perdendo eficácia na qualidade do seu serviço prestado. Portanto poderá dividir em 4 lotes de 10 clientes. A diferença entre os lotes será o preço e os benefícios oferecidos.

O primeiro terá um preço x, com tais pacotes de serviços oferecidos, o próximo lote terá um preço maior, e uma escassez serviços prestados e assim por diante.

Quando você trabalha com escassez de lote você cria uma ansiedade positiva (será abordado mais adiante). Essa ansiedade positiva é criada pelo fato do seu cliente não saber se ele é o primeiro ou o último do primeiro lote, ou do segundo, ou do terceiro.

Adiantando o decision time (tempo de decisão, abordado mais adiante) desse cliente de forma mais agressiva, pois ele terá medo de perder o lote um e assim sucessivamente, principalmente se você fizer a tática de ancoragem de preço semelhante ao dos potes de pipoca.

Contudo a ordem de preços mais próximos serão dos dois primeiros lotes, a diferença entre o 3º e o 2º será bem maior do que do 1º para o 2º, ou seja, se o primeiro custar R$ 1.000,00 reais e o segundo R$ 2.000,00 reais, o terceiro custará R$ 5.000,00 reais.

Observe que os preços não sobem linearmente entre os lotes, do 1º para o 2º a diferença é de R$ 1.000,00 reais, e do 2º para o 3º é de R$ 3.000,00 reais. Ocasionando uma ansiedade positiva que faz com que ele compre mais rapidamente.

Essa técnica de variações de preços não constante é conhecida como: Preço não lineares. Entraremos mais a fundo em preços não lineares mais à frente.

Se você conseguir criar um ambiente de percepção que faz com seu cliente imagine que todo mundo está comprando, será muito mais eficaz. Para você conseguir esse ambiente, busque explorar o lado emocional das vendas.

Lembre-se as pessoas compram com o emocional e justificam com o racional. E quanto mais você conseguir alcançar as dores ou sonhos do seu cliente mais emocional se torna sua negociação. Fazendo com que ele pense que todo mundo está pensando como ele e que se ele não comprar naquele exato momento vai acabar o 1º lote.

Cuidado

Um detalhe muito importante é que você jamais fale do lote anterior caso use além da escassez do preço use também a escassez do tamanho do pacote, ou seja, caso tenha esgotado o primeiro lote, você falará apenas que esse já esgotou, contudo, sem entrar em detalhes de preços e pacotes oferecidos. Isso será sigilo da sua empresa com seu cliente.

Pois caso falar para ele que além de pagar mais caro não terá o mesmo pacote de serviços prestados do lote anterior, dependendo da situação aborrecerá o cliente, pois talvez você ainda não tivesse visitado ele no primeiro lote.

E esse cliente poderá se sentir rejeitado ou menos importante que os primeiros clientes visitados, ocasionando na perda dele para seu concorrente. Então não dê esse tiro no pé, pois o cliente lucrativo é aquele que nós chamamos de fregueses.

Pois para alcançar um novo cliente, você gastará muito capital financeiro e tempo. A meta é de retenção de fregueses e alcance de novos clientes.

Caso algum lote já tenha sido esgotado, fale do lote atual e que o próximo não terá os mesmos benefícios e preços, sendo eficaz na sua proposta de escassez.

Essa técnica da escassez muda o tempo (time) da compra, ou seja, você acelera, antecipa o momento de compra de cada consumidor. Portanto é imprescindível você colocar a escassez na sua embalagem de oferta.

Esse fenômeno da antecipação acontece, pois, as pessoas tem simplesmente medo de perder.

Decision time – O poder da escassez

Toda pessoa tem um decision time (tempo de decisão), supondo que essa pessoa se sinta confortável em comprar um produto novo do qual ela não conhecia em 2 meses.

O tempo de decisão dessa pessoa é de 2 meses, contudo você pretende antecipar esse tempo para 1 semana.

Para você trazer o tempo de decisão dele para 1 semana, ou seja, próxima da data de oferta, é imprescindível usar a escassez. Sem ela você não conseguirá antecipar o decision time.

Em toda negociação o cliente é que sempre tem o poder da decisão entre comprar ou não comprar determinado produto ou serviço.

Quando é utilizada alguma técnica de escassez, você cria uma tensão emocional, tensão essa de perder o direito de escolha, de perder o poder da decisão.

Caso você venda algum produto físico ou digital, e na sua oferta é oferecida vários bônus e se eles fossem vendidos separados, o preço dele sairia bem próximo desse produto que está sendo vendido.

Porém no final da sua proposta, seja ela ao vivo, face to face, num email, ou numa carta de vendas em algum site, você coloca a escassez de tempo para essa oferta, que ela terminará num prazo de 1 semana.

Depois desse período todos esses vários bônus e garantias de devolução do dinheiro, serão retirados. Nesse momento você causará uma tensão emocional no seu prospecto da perda de poder na decisão da compra.

O que faz com que suas negociações e vendas sejam muito mais efetivas é o sentimento de ARREPENDIMENTO. Esse sentimento tem tanto poder numa negociação pelo fato das pessoas quererem sempre dominar qualquer tipo de situação.

Uma técnica bastante utilizada é a do arrependimento zero. Ela consiste em dar a garantia de caso o cliente não gostar do produto ou serviço, ela poderá pedir a devolução do dinheiro, ou seja, ela terá a sensação de arrependimento zero.

É passado para esse prospecto a segurança na hora da compra, que caso ele se arrependa da compra em até tantos dias poderá ter a devolução do dinheiro.

É como se você estivesse falando: Decida daqui a 30 dias, caso o produto tenha essa garantia, não precisa decidir agora. Garanta sua vaga, seu produto nesse momento.

Quando é proposto para garantir o produto ou serviço naquele momento, na verdade você está propondo para que seu cliente mantenha o direito dele de escolha, pois caso não venha a comprar, na semana que vem ou antes você irá tirar essa proposta do ar.

E nesse caso ele irá perder o poder da escolha, a única opção que você dará ao seu prospecto é o direito de não comprar, ou seja, o poder da negociação está com você.

Pois caso passe desse prazo de finalização da oferta e se seu cliente perguntar sobre tal produto você poderá dizer que não está à venda e isso incomoda muito o consumidor.

E diante da possibilidade da perda de poder de decisão, e desse possível sentimento de arrependimento por não comprar e perder uma grande oportunidade, ele acaba comprando nesse momento.

Pois com a garantia de poder devolver o produto ele não terá a possibilidade de arrependimento, pois caso ele queira continuar com o produto, ótimo, caso não queira ele simplesmente devolver o produto e receber a garantia acordada.

  • Conforto Cognitivo, pesquisas revelam que há uma dilatação na pupila quando a pessoa sente o “conforto cognitivo”, como se o cérebro avisasse que o objeto ou situação é conhecida então “deixa entrar” sem análise (embora a pessoa possa até simular que está analisando ou se “espantar” como se nunca tivesse sido exposta a tal objeto ou situação antes.

Podemos resumir o conforto cognitivo pela palavra segurança, ou seja, passar a sensação para seu cliente de que ele corre risco zero. Você tem que mostrar para seu prospecto que ele terá risco zero na transação.

Situações que a garantia vai assegurar o conforto cognitivo, como por exemplo: caso ele não gostar do produto ou serviço ele terá o dinheiro estornado 50% ou até mesmo 100%.

No caso de ser um produto físico, ele devolve o produto, claro que sem nenhuma avaria e automaticamente você estorna o dinheiro para ele.

Se você juntar esses quatro elementos, bônus, matar as objeções, garantias (próximo subcapítulo) e escassez, você conseguirá fazer o que sua oferta irresistível seja eficaz, dando um conforto cognitivo para ele, ou seja, dando segurança na hora da compra.

E quanto mais segurança o consumidor tiver mais próximo da compra estará. Toda compra é um processo cognitivo, e ela sempre acontece em dois momentos.

A primeira compra ocorre mentalmente quando ele decide comprar. A segunda compra acontece factualmente, ou seja, no ato em si da concretização da compra.

Entenda que se um consumidor ficar em um intenso conflito, sobre comprar ou não comprar ele está em dissonância cognitiva, ou seja, a emoção dela não está alinhada com a razão. E isso impede que ela compre seu produto ou serviço.

Uma compra só acontece quando a emoção e a razão se alinham gerando o conforto cognitivo.

Gatilho 3 – Antecipação

Antecipação, ocorre quando você cria na mente do seu cliente uma situação que não aconteceu ainda, criando o espaço mental. O momento ideal para usar a técnica de ancoragem é no momento de utilização da antecipação.

Essa antecipação com a ancoragem de preço deverá ser abordada no meio da sua apresentação da sua oferta e funcionará da seguinte forma: Você falará do produto principal e daí vem a carta na manga, apresentará os bônus, porém não os apresentará como bônus e sim como parte de um pacote.

E que todo esse pacote custará o preço do produto mais o preço desses outros (produtos) que fazem parte do pacote e falará um preço x + y. Mas você falará que ainda não está definido esse preço.

Tudo isso de uma forma breve e rápida voltando para a apresentação principal. Dessa forma você ancorou o preço sem precisar de outro produto mais caro.

Observe que ao adicionar outros produtos que vão encarecer até 3 ou 4 vezes o valor do produto principal sozinho, você ancorou um preço de X + Y, ou seja, colocou o preço de x + y como referencial.

Supondo que você falará que somente o produto custará R$ 600,00 reais e acrescentará mais alguns produtos que juntos custarão R$ 1.900,00 reais. Mas ainda não está definido.

Nesse momento você fez a ancoragem de preço desse pacote de R$ 1.900,00 reais.

Somente no final da apresentação você falará que esses produtos não serão vendidos e sim bonificados para quem fechar naquele momento.

Depois do término desse tempo esses bônus serão vendidos separadamente ou até mesmo não estarão mais disponibilizados para vendas, e que o momento é esse. A única oportunidade de ter todo esse pacote.

E quando ele pensar que pagará R$ 600,00 reais por tudo, o que já deixará o cliente muito satisfeito e feliz. Daí você revela que para os primeiros compradores você fará um desconto especial, vendendo o produto principal junto com todos os bônus e garantias por apenas R$ 497,00 reais.

“Wow, vou fechar agora!!!”

Sim é essa reação que você arrancará dos seus clientes. Porém faça o passo a passo conforme descrito acima. Fazendo pequenas antecipações junto com alguma escassez.

Nesse exemplo criamos uma antecipação de novos produtos adicionais a um preço x + Y e ao mesmo tempo fez várias escassezes.

Uma escassez de tempo (todo o pacote somente naquele momento), uma escassez de preço (após isso os produtos serão vendidos pelo preço original e justo de cada um), escassez de lote (somente para os primeiros compradores) e uma escassez de produtos (não poder mais comprar esses produtos adicionais posteriormente).

Essa técnica é vastamente utilizada pelas maiores empresas do mundo como a Apple, que soa como se fosse os murmurinhos, o famoso boato. Essa pequena antecipação soará como um boato e isso faz parte de uma negociação fazer que se crie um espaço mental esperando com essa ansiedade positiva por todo esse fantástico pacote.

Mais adiante abordaremos uma técnica que está intimamente ligado com a antecipação, o efeito do Open Loop (Circuito aberto) ou como popularmente conhecido: Loop Aberto.

Aliando a antecipação com a escassez, ela se trabalhada de forma inteligente vai causar uma ansiedade positiva gerando um excesso de futuro nesse cliente, que caso ele não feche logo a compra, ele poderá não ter as bonificações ou preços justos ou até mesmo não ter mais o produto para comprar.

Com isso esse cliente tem a perda de controle da compra, gerado por essa ansiedade positiva, que é a necessidade de ter esse produto almejado antes que ele acabe.

Loop Aberto – Aprenda com o cinema

Se você é fã de filmes como eu sou, talvez já tenha notado em trilogias uma cena final, mas que só terá um desfecho no próximo filme.

Em filmes em série ou em trilogia são enfaticamente usados como em: “Senhor dos anéis, O Hobbit, Velozes e furiosos”. Vários seriados de televisão como: “Lost, 24 horas”, utilizam essa técnica há muito tempo. As novelas brasileiras são mestras em fazer isso, você já deve ter percebido. Ah sim! Que toda novela acaba numa cena marcante, num ponto crítico, porém de repente ela acaba.

Que novidade não acha?!?

Mas mesmo tão manjadas elas ainda continuam tendo sucesso, quer um exemplo claro disso? Veja as programações de canais abertos de domingo. É eu sei que você assim como eu deve detestar esses programas, mas pare um dia para assisti-los e notará que eles usam essa técnica de loop aberto a todo instante.

Mostram aquelas historinhas da carochinha e que haverá uma mudança radical na vida daquelas pessoas, mas você só saberá o desfecho depois do intervalo.

O que realmente acontecerá é que essas historinhas só terão o desfecho no final do programa e talvez, pois muitos enrolam tanto que deixam para continuar somente no próximo programa.

Reality Shows também são mestres nessa técnica, porque realmente a intensão dela é prender sua atenção até o final.

Uma vez minha esposa me chamou para assistir uma história superinteressante que iria passar num programa de televisão, mas como já descobri essa técnica há muito tempo, então falei para ela me chamasse para ver esse programa somente no último bloco, pois tinha a certeza de que somente nesse último bloco a história se desenrolaria.

E foi exatamente isso que aconteceu. Nossa como você sabia disso? (Risos). Que surpreendente! Essa técnica sempre é empregada em programas de televisão e tem um efeito muito, muito poderoso, sempre prendendo a atenção da maioria dos telespectadores.

Certa vez estava assistindo um programa de debates, e antes de cada intervalo eram lançadas uma ou duas perguntas super polêmicas, contudo, após a pergunta o apresentador logo falava para os convidados: “Mas não respondam agora, vamos para um rápido intervalo e já retornaremos para debatermos essas perguntas…”

Essa é apenas uma variação do Looping aberto, ou seja, sempre abrindo um espaço mental na mente do telespectador antes dos intervalos para que os mesmos não mudem de canal, e fiquem com a expectativa da resolução dessas perguntas polêmicas.

Agora você que você já entendeu o conceito dessa técnica também estará munido para usar essa técnica a seu favor na hora de negociar. Que tal usá-la a partir da próxima negociação?

Loop aberto em negócios

Vamos aprender como utilizá-la em suas negociações? Então vamos lá.

Se você lembrar de alguns desses filmes ou séries que citei para você, mais específico desses loops abertos, (caso não, assista-os depois). Em todos eles são contados uma história que irá acontecer, ou seja, há uma antecipação do que está por vir.

Você fará a mesma coisa, contará uma história, ou seja, abrirá um loop (circuito), mas deixará aberto, não concluirá essa história nesse momento. Podendo adaptar o exemplo:

“Você sabia que existe um termostato para distinguir quem são seus clientes quentes, clientes frios e curiosos?

Mas antes de falar sobre esse termostato de clientes, vou concluir o conceito de Loop Aberto. “

Percebeu o que aconteceu nessa história que te contei? Não? Então releia e tente entender a técnica usada.

Bem caso não tenha percebido, mas eu abri um loop em sua mente abrindo um espaço mental ao antecipar o que vou falar sem concluí-lo, fazendo com que você sinta uma ansiedade positiva. Pois ainda irei falar sobre os perfis das características e de como abordar cada cliente de acordo com seu perfil.

 Ao abrir esse espaço mental em seu cérebro sem preenche-lo da informação, esse circuito fica aberto e precisa ser fechado.

Essa técnica também é conhecida no mundo dos cinemas pelo nome de Cliffhanger, que na tradução pode significar “à beira do abismo” ou “à beira do precipício”. Sendo um recurso usado por roteiristas na ficção com o único intuito de prender a atenção da sua audiência.

Como citado acima, em muito seriados de televisão essa técnica é usada com uma cena final sem conclusão gerando um clímax de suspense. Tudo o que resta é esperar essa conclusão nos próximos capítulos.

Ainda podem vir as seguintes frases: “To be continued” (Continua…), ou “The end? ” (O fim?). Gerando uma expectativa em seus espectadores.

Essa técnica pode ser usada basicamente em várias situações, em vendas, artigos de livros, vídeo aulas, ou até mesmo num livro.

Eu mesmo a utilizo várias vezes para prender sua atenção e deixar um loop aberto em sua mente. Confira um deles no capítulo – Modelos de escassezes, subcapítulo – Fator lote. No áudio book, transcreva parte desse trecho aqui.

Essa é uma técnica que faz com que seu cliente fique vidrado na sua abordagem de vendas e em seus produtos, pois você tem que concluir aquela história, então ele ficará vidrado até que você feche esse loop.

Efeito Cliffhanger – Explicação Psicológica

Todo esse suspense criando uma ansiedade positiva pelo desenrolar da solução, sendo previsível ou não.

É explicado pela psicologia como “Efeito Zeigarnik”. Tal efeito explica que as pessoas têm a tendência de se recordarem situações interrompidas ou inconclusas mais facilmente que situações ou tarefas conclusas.

Mas não se preocupe em memorizar todos esses nomes, preocupe-se em entender o conceito do Loop aberto (efeito Cliffhanger).

Criando um espaço mental em vendas

Nas abordagens de vendas há uma expectativa que os consumidores esperam receber, principalmente se for um produto ou serviço do interesse deles. Essa expectativa cria o chamado espaço mental.

No processo anterior e posterior da compra de um produto ou serviço há dois pontos fundamentais que você precisa compreender:

  1. Expectativa do esperado, é gerado uma expectativa no cliente a partir do que você prometer e ele passa a esperar algo desse produto. É criado na mente dele um espaço mental.
  2. Realizado, quando você entregar o produto ou serviço.

No momento que é prometido algo, o consumidor começa a visualizar mentalmente fazendo uma projeção daquilo que é esperado mediante sua promessa.

Caso você entregue menos daquilo prometido, você causará uma insatisfação em seu cliente.

Se entregar exatamente aquilo que prometeu, você causará uma não satisfação em seu cliente, ou seja, nada demais daquilo prometido.

No entanto se você entregar muito além do prometido, você causará uma satisfação extrema em seu cliente. Sempre faça o Overdelivery (abordado mais adiante), em suas vendas, ou seja, sempre entregue muito mais do prometido.

Nesse caso o realizado é muito maior do que o esperado no espaço mental criado na hora da oferta.

Você é quem tem o poder entre o esperado e o realizado, ou seja, você é quem gerencia a satisfação do seu cliente. Pois se uma das promessas for uma entrega em 7 dias e se você conseguir entregar em 5 dias, será gerado uma grande satisfação em seu cliente, caso contrário, não satisfação, ou insatisfação.

Gatilho 4 – Prova Social

Esse é um gatilho muito, muito forte, pois as pessoas tendem a seguir as tendências, ou seja, agir conforme as outras pessoas agem. Isso porque faz parte dos nossos instintos de sobrevivência. Desde os primórdios as pessoas buscam se integrar em comunidades, isso remete a uma sensação de segurança.

É como o estouro de uma manada, onde todos irão correr na mesma direção, trazendo maior segurança para toda a manada.

A lei da oferta e demanda (procura) funciona de forma similar, podendo a demanda ser criada de forma orgânica ou pode-se criar uma demanda baseada em algum tipo de “Buzz”, ou seja, murmurinhos, criando uma expectativa e euforia muito grande nas pessoas.

A Apple usa muito bem essa estratégia em seus pré-lançamentos, lançando esses Buzz sobre um possível lançamento de um Iphone, como se tivesse vazado algumas informações sigilosas sobre o novo modelo, causando uma ansiedade positiva em seus prospectos e clientes fiéis.

Assim provocando uma enorme demanda com esses Buzz, principalmente no mercado de tecnologias onde as pessoas sempre estão conectadas tudo é espelhado facilmente por todo o mundo.

Imagine dois restaurantes na mesma região, um deles está lotado de pessoas e no outro praticamente vazio, as pessoas instintivamente tenderão ir para o restaurante lotado, pressupondo que ele é melhor do que o outro, não necessariamente ele é melhor, mas essa demanda nos leva a pensar isso.

E caso consiga criar essa prova social (demanda), de forma orgânica ou fazendo como a Apple com alguns Buzz sobre seus produtos ou serviços você conseguirá ancorar o seu preço mais alto, estudaremos mais sobre ancoragem de preços no próximo pilar da oferta irresistível.

Te Vejo na 4º Etapa das Vendas – Oferta Irresistível – Parte # 3

[#4 de #7] As 7 Etapas das Vendas – 4ª Oferta Irresistível – Parte #2
4.7 (94.97%) 199 voto[s]

Deixe uma resposta

O seu endereço de e-mail não será publicado. Campos obrigatórios são marcados com *