[#4 de #7] As 7 Etapas das Vendas – 4ª Oferta Irresistível – Parte #1

Montar as propostas para os clientes (oferta irresistível)

Com dados suficientes coletados, comece a montar sua proposta matadora, que seja irresistível.

Uma proposta irresistível é dividida em duas partes:

  1. Parte estrutural, sendo física ou digital;
  2. Parte técnica, sendo a mais importante pois envolve toda a técnica de copywrite, ou seja, como e de que forma você irá escrever ou falar sua apresentação de proposta.

Estrutura física da proposta

A proposta ou carta de vendas é um dos fundamentos do marketing mais importantes. Seja como você for apresentar sua proposta sendo uma pasta ou um vídeo, tudo tem que ser de primeira qualidade.

É essencial ter um designer arrojado, bonito e bem elaborado. Só tome cuidado para que o layout (aparência, seja capa, folhas internas, páginas de sites ou vídeos) não fique sobrecarregado de informações. Prefira algo minimalista, mais clean, porém que seja bem feito.

Você aprenderá o passo a passo para montar sua oferta irresistível nos próximos capítulos.

Oferta irresistível

Diferenças entre oferta e oferta irresistível

Uma oferta tradicional é como aquele a história daquele vendedor de enciclopédia que batia de porta em porta, e quando a pessoa se deparava o vendedor tinha mais uma dúzia de bugigangas para vender. Quando alguém percebia ele chegando já corria e se trancava dentro de casa.

O que estou querendo dizer com isso é que você não pode ser como o vendedor de enciclopédia, com uma abordagem ultrapassada e cada vez menos funcional.

Por mais que essa abordagem de enciclopedista seja boa e faça algumas vendas, tem um formato comum e algumas limitações como o aspecto do alcance de clientes quentes, além de ultrapassada, é manjada, ou seja, todo mundo já fez.

Mas é só por isso que a velha maneira de vender não funciona mais?

Isso se deve ao advento da internet. Estamos vivendo na era da informação, e muitas delas já nascem com prazo de validade curto. O que é hoje, já não é amanhã.

Antes para um cliente poder ter informação de algum produto ou tendência de mercado e produto, ele só tinha os vendedores para recorrer, pois esses detinham praticamente todas as informações de produtos, serviços e tendências de mercado, afinal os vendedores eram e ainda são uma extensão das indústrias ou lojas.

Mas hoje se um cliente quiser uma informação ele não precisa mais do vendedor, simplesmente ele digital nos buscadores da internet e acha praticamente tudo o que quiser e assim tendo uma densidade mais profunda, estando melhores preparados para as compras e tendências.

Por melhor que uma abordagem tradicional seja, sendo bem estruturada e até contextualizando uma história com o produto, ela ainda é somente uma oferta manjada e ultrapassada.

Você que já é vendedor precisa moldar a sua abordagem de oferta tradicional, turbinando ela e transformando numa oferta irresistível e ir além do que todo mundo faz.

Você tem que adicionar outros elementos como prestação de serviços ou produtos digitais que você já tenha, como vídeo aulas ensinando utilizar um produto, assim você irá valorizar cada um desses produtos, englobando eles na sua proposta como um todo. Esses produtos são chamados de bônus.

Mas para um entendimento mais tangível sobre o que é uma oferta, é ter o conceito que ela é tudo o que você irá oferecer em sua abordagem, como o que seus clientes irão receber, as garantias, bônus, preços, condições de pagamento, etc.

Vou apresentar overview sobre a Oferta Irresistível para você ter um fácil panorama e depois esboçaremos cada um dos aspectos do esquema.

Inserir uma figura do esquema também.

Os 6 pilares da oferta irresistível – Overview

A primeira regra fundamental de uma oferta irresistível é vender somente o que demanda o mercado, quando for fornecer um produto ou serviço, analise se realmente o mercado quer ou precisa, faça pesquisas, pergunte, faça entrevistas, enfim só não se baseie somente em seus conhecimentos.

Existem 6 pilares que são os mais importantes da oferta irresistível, são eles:

  1. Gatilhos mentais;
    • Gatilho 1 – Ganchos (histórias);
    • Gatilho 2 – Escassez;
    • Gatilho 3 – Antecipação;
    • Gatilho 4 – Prova Social
    • Gatilho 5 – Garantia;
  1. Ancoragem de preço;
  2. Matar objeções;
  3. Bônus;
  4. Descrição do produto;
  5. CTA (Call To Action – Chamada Para Ação)

Agora antes de apresentar ponto a ponto devo te alertar um erro fatal de principiantes que é achar que o produto é a oferta irresistível. Na realidade o produto faz parte da oferta irresistível.

A oferta e o produto são distintos entre si, a oferta é o conjunto de todos os pilares que serão apresentados a seguir.

1º Pilar – Gatilhos mentais

É fundamental você conseguir prender a atenção das pessoas, seja você um vendedor, um palestrante, um coaching, um gerente de uma empresa liderando outros vendedores ou qualquer outra função que precise prender e chamar a atenção das pessoas.

Contudo somente a atenção não é suficiente para você conseguir êxito e sucesso em seus negócios, é necessário você criar pontos de conexões, criando uma comunicação com as emoções, pois são elas que normalmente fazem as pessoas tomarem uma ação (são responsáveis pelos extintos de sobrevivência).

Conseguindo uma comunicação com as emoções, possivelmente você obterá três reações:

  1. Fazer com que seus prospectos PRESTEM ATENÇÃO, ou seja, conseguirá capturar a atenção de seus clientes;
  2. Fazer com que eles despertem um interesse e desejo pelo que você está demonstrando e ensinando;
  3. Fazer eles tomarem uma ação, seja ela qual for.

Usando algumas técnicas de gatilhos mentais você conseguirá prender a atenção, persuadir e convencer grande parte das pessoas a fecharem negócios com você.

As pessoas escolhem e compram primeiro com a emoção e ocasionalmente ou posteriormente usam a razão para analisar e justificarem tal decisão.

Gatilho 1 – Ganchos (histórias)

Alguns elementos super importantes em qualquer interação humana, seja uma conversa entre amigos, seja numa reunião profissional, numa palestra e também na oferta irresistível é você capturar e prender a atenção da pessoa.

Mas para você ter a atenção de alguém por muito tempo, principalmente no mundo dos negócios onde o tempo é muito valioso, é necessário você fazer um gancho.

O gancho é baseado em alguma história real sua ou de terceiros, podendo ter algum tipo de promessa, assim você terá a atenção tão esperada e desejada.

Pois quantos vendedores não se depararam com a seguinte situação: chegando num cliente para atender, e esse cliente ficar conferindo um monte de notas ou olhando a tela do computador talvez checando emails e pede para você começar ou continuar sua abordagem de vendas.

Essa é uma sensação horrível não é mesmo?

Por isso o gancho é tão importante para você evitar esse ou qualquer tipo de situação de apatia.

Nosso cérebro é muito estimulado às histórias, pois antes da escrita fomos ensinados a aprender através de histórias, é por ela que o conhecimento tem sido transferido e aperfeiçoado por milhares de anos. São por elas que nós temos maiores engajamentos com as pessoas.

É preciso ressaltar que essa história tem de ser verdadeira, pois caso contrário toda sua credibilidade vai por água a baixo.

Talvez você já tenha ouvido que os primeiros segundos da sua oferta são os mais importantes e de fato é. Pois caso contrário seu público alvo (prospectos e clientes) não darão a devida atenção a você. Portanto busque chamar a atenção nos primeiros segundos.

Caso for uma abordagem por email marketing, esse gancho (promessa), deve estar nas 3 primeiras linhas da sua carta de vendas.

Esse gancho deve ser baseado nas dores ou desejos de seus clientes, ressaltando que sua promessa deve baseada na confiança e urgência.

A junção de vários gatilhos mentais são a forma mais eficaz de se criar os ganchos, assim prendendo atenção dos seus prospectos.

Storytelling – A arte de contar história

Esse capítulo tem dois intuitos:

1 – Que você possa viver essa história e crescer como profissional e crie um novo mindset (mentalidade), e cresça como profissional e como pessoa;

2 – Que você possa utilizar essa técnica para criar sua história heroica, porém real e relatando sua própria vivência, e contando quem você era e quem você é hoje. Contudo essa história tem um padrão, uma métrica a ser seguida e é exatamente essa métrica que é utilizada pelos maiores negociados, vendedores e marqueteiros.

Então mergulhe nessa fantástica estratégia que é vastamente utilizada por Hollywood, contando histórias fictícias e reais, e que na sua maior parte são filmes campeões de vendas.

Essa técnica é milenar e com um poder incrível de transformação da história do ser humano. Com boas histórias você consegue abrir um espaço mental na mente da pessoa fazendo ela imaginar algo único e prendendo a atenção dela.

Esse método mostra algo profundo, porém tem que ser contado com poucas palavras. Também é importante enfatizar que essas histórias têm que ser verdadeiras, principalmente se for algo pessoal.

Pessoas gostam de histórias reais, se for assim não for, você não conseguirá criar pontos de conexão com seu cliente e ainda perderá credibilidade ante ele.

Importante ressaltar que a proposta aqui não é você começar a contar piadas, nada contra quem sabe contar uma boa piada, mas existem momentos principalmente numa negociação que uma piada pode não pegar bem e estragar toda sua apresentação ainda mais se for uma piada de mau gosto.

Claro que para quem sabe contar uma boa piada, e dependendo do momento pode descontrair e até abrir uma brecha na negociação, mas isso não é pré-requisito para ser um campeão em vendas e marketing.

Para criar pontos de conexão com seu cliente ao contar uma história pessoal você utilizará a técnica da jornada do herói.

Storytelling no mundo corporativo – A jornada do herói

Talvez você não tenha notado que centenas de filmes Hollywoodianos campeões de bilheterias têm em comum uma estrutura única de seus protagonistas, ou seja, um padrão a ser seguido, contudo com algumas variantes e adaptações cujo trama é construída em torno dela(e).

Essa estrutura da jornada do herói foi estudada e analisada a fundo por Joseph Campbell, autor do livro The Hero With a Thousand Faces (O Herói de Mil Faces), com o intuito de mostrar os pontos de convergência de vários e vários heróis, histórias essa fictícias ou reais.

Tudo se resume na história do Pesadelo e posteriormente na história do sonho.

Antes de você entender como estruturar sua jornada de herói é importante fazer a ressalva de que pessoas comuns gostam de histórias de sucesso de pessoas comuns. As pessoas não gostam de ficar ouvindo que você tem super habilidades, únicas e especiais e por isso você é um caso de sucesso.

Para ilustrar e você entender de forma fácil e eficaz a jornada do herói veja filmes como: Robin Hood, Coração Valente, nesses filmes são contadas histórias de pessoas comuns que viraram mártires para seu povo, é isso que impacta e cria pontos de conexão com qualquer pessoa e assim também no mundo dos negócios.

Outro filme que retrata muito bem a jornada do herói é o filme: Em Busca da Felicidade, esse caso é mais realístico, mostrando as lutas e as dores de uma pessoa comum e com o sonho de poder dar o melhor para sua família.

Existem dois pontos em comuns que fazem parte de praticamente todas as histórias reais de sucesso da jornada do herói, ou seja, da apresentação da história real com grande impacto, são eles:

  • História do pesadelo;
  • História do sonho.

A jornada do herói é dividida na sua primeira parte pela história de pesadelo e na segunda parte pela história de sonho.

Contudo ela é subdividida por 12 passos muito simples que compõem toda a história do pesadelo e vamos destrinchar cada uma delas, mas antes vou dar um overview sobre as duas partes macro para que você possa ter uma visão geral sobre o todo.

História do pesadelo

Essa primeira parte da sua jornada é a mais impactante e contará sua história de herói, contudo um herói comum, com problemas reais, que tem contas a pagar, às vezes adoece, acorda com indisposição e preguiça de vez em quando, tem algumas limitações, enfim esse é o início da trajetória do verdadeiro herói.

Heróis de ficção fica somente para os cinemas, o que realmente impactará é a história real de um herói cotidiano.

Você contará um pouco da sua história pessoal de como você tinha dificuldades em alguns aspectos da sua vida e isso te levou ao fundo do poço, até que começou a descobrir a solução para seus problemas.

E continuará falando sobre a implementação dessa solução que não foi tão simples e fácil, e mesmo que você soubesse onde essa ou essas soluções poderiam te levar, foi árduo ter que aprender, ou se adaptar, ou colocar em prática o que você havia aprendido.

Muitas vezes sentiu vontade de desistir, de procrastinar, e até de se auto boicotar. Você tem que falar desses obstáculos em sua jornada, pois não existe solução, ou método, ou produto perfeito que fará você sair do fundo do poço sem esforço, sem vontade, sem disciplina.

É preciso ter persistência em tudo na vida, grandes músicos e maestros afirmam que para chegarem ao ápice de sua técnica e sucesso na carreira foram necessários 90% de transpiração e apenas 10% de inspiração.

Assim eles contam que são pessoas comuns, mas que com muita disciplina e persistência conseguiram chegar onde almejavam ou muito próximo disso.

O objetivo da história de pesadelo é criar uma ligação de sintonia e empatia, chamada em psicologia de “Rapport” (abordada mais adiante).

História do sucesso

Essa segunda parte da sua jornada do herói é menos impactante do que a primeira, contudo ela é essencial para mostrar que você conseguiu chegar ao seu alvo mesmo com inúmeras dificuldades.

Nessa parte você (uma pessoa comum) demonstrará que qualquer pessoa conseguirá atingir o sonho.

Destrinchando a jornada do herói ponto a ponto

Para que você compreenda bem essa jornada é necessário que a veja como um ciclo, onde a jornada terá seu início e desfecho num mesmo ponto de convergência, ou seja, no mundo real desse herói. Pode-se pensar nesse ciclo com um relógio de ponteiros cujo cada número representa uma etapa dessa incrível jornada.

Antes de começarmos analisar ponto a ponto, talvez você esteja se perguntando o que tem haver a jornada do herói com ser um vendedor irresistível, ou talvez onde vai utilizá-la.

A melhor forma de criar pontos de conexões com as pessoas é por meio de histórias, contudo histórias reais, pois ao conta-la, os ouvintes se identificarão com alguns aspectos da sua jornada do herói e até se imaginarão nessa história.

Como foi dito ao longo do livro, vendas é relacionamento, e essa é uma das formas mais eficazes de você criar um relacionamento com seu prospectos, e fidelizá-los após se tornarem seus clientes, pois sempre irão lembrar da sua história de sucesso, mesmo com tantas limitações e obstáculos que enfrentou.

A jornada do herói também é ponto chave quando você vai apresentar sua empresa ou onde ela chegou ao status de sucesso, mesmo em meio a crises, baixo dinheiro em caixa, etc.

Um caso de sucesso de uma escola de inglês online (Open English), cujo CEO André Moreno, busca uma humanização e criação pontos de conexão com os espectadores em suas propagandas televisivas, mostrando em uma delas, que no início foi tudo muito difícil, a empresa não tinha dinheiro em caixa para investir, contudo persistiram e com muito esforço chegaram ao sucesso.

Essa é uma poderosa técnica para angariar mais clientes. Bem, mas vamos ao que interessa.

Os pontos chave dessa jornada são os 12 descritos abaixo até iniciar novamente o novo Status Quo:

  1. Status Quo;
  2. Chamado para aventura;
  3. Desprendimento
  4. Mentor;
  5. Provações;
  6. Abordagem;
  7. Crise;
  8. Recompensa;
  9. Retorno;
  10. Nova vida;
  11. Resolução;
  12. Novo Status Quo.

Para que você consiga mergulhar e entender de forma eficaz toda essa estrutura, imagine-se vivendo e cada tópico que será abordado e depois identifique onde você se encontra e comece a seguir os próximos passos até você atingir seu novo Status quo.

1 – Status Quo

Esse é o estado atual que você se encontra no seu cotidiano em busca de um sonho real e único, porém com várias limitações e talvez sem metas e diretrizes para conseguir alcançar seus sonhos e objetivos.

Praticamente estagnado em seu Status Quo por não saber o que fazer. Nesse estágio inicial você pode estar enfrentando duas possíveis hipóteses:

  • Falta de conhecimento suficiente, impedindo que você saia desse estado de inércia por não ter nenhuma direção;
  • Overdose de conhecimento, também te impedindo de sair desse estado de inércia por haver tantos caminhos e tantas variáveis que você simplesmente não sabe por onde começar ou qual caminho escolher.

Talvez você se encontre nesse dilema acima com possíveis variações dessas hipóteses, embora podendo estar inconsciente desse momento e despertando para a consciência desse marco agora, mediante a leitura desse livro.

Saiba que agora você está caminhando para o segundo estágio.

2 – Chamado para a aventura

Talvez esteja até pensando que sua trajetória já estava traçada no fracasso, até que algo o fez despertar como um insight (uma visão), e após esse acontecimento sua vida irá mudar completamente.

Como dito anteriormente talvez você tenha se conscientizado do seu Status Quo lendo esse livro e que ele é o responsável para o seu chamado, para o seu despertar.

Tenha em mente que esse insight pode ser qualquer situação corriqueira em sua vida, até mesmo venha de uma discussão com seu cônjuge, pais, filhos, irmãos ou amigos. Enfim pode vir de várias formas, de uma simples topada de pé a uma linha de raciocínio mais complexa ou uma reflexão.

O Pianista e maestro João Carlos Martins, teve seu insight num sonho, o maestro narra:

“Eu estava sem rumo em 2003, já sabendo que não poderia mais tocar nem com a mão esquerda (devido a várias lesões). Sonhei então, que estava tocando piano, com o Eleazar de Carvalho, que me dizia: Vem para cá, que vou te ensinar a reger.”

E assim o então pianista começa sua jornada rumo a maestria de orquestra.

3 – Desprendimento

Seja qual for a situação ao qual você se encontra é necessário que tenha ousadia para dar o primeiro passo, mesmo que você pegue um caminho “errado” e tortuoso, isso fará com que você saiba o que fazer ou mesmo o que não fazer. O importante é tomar uma atitude.

Pois você verá mais a frente que nesse estágio a Atitude é o que fará você sair do seu Status Quo.

Atenção leia todo esse o contexto abaixo antes de tomar pensamentos precipitados.

Esse estágio é um dos mais difíceis pois requer que você sai da sua zona de conforto (mesmo que está seja desagradável, mas é o que você está acostumado e conhece).

Outro fator que torna esse estágio tão difícil e prende muitas pessoas é o perfeccionismo (esse perfeccionismo me prendeu por muito tempo em meu Status Quo, por sempre pensar que não é bom o suficiente). O perfeccionismo aprisiona vários e vários talentos seja em qualquer área da vida desses talentos.

Talvez ele esteja te prendendo também impedindo que você tome uma atitude, mesmo que seja para o fracasso, e posso te falar que quando você tomar sair da sua inércia rumo ao seu sonho, você irá fracassar fatalmente.

Muitos têm a crença de que o fracasso corre atrás de quem segue rumo ao sucesso, mas essa crença está totalmente equivocada e por isso impede que muitos corram rumo ao seu sucesso pois temem fracassar diante de todas as pessoas ao seu redor, o que lhe causaria muita vergonha e frustração.

Entenda que ao contrário do que muitos pensam, quando você começa sua jornada rumo ao sucesso irá encontrar no meio do caminho o temido fracasso, e pode ser que o encontre várias e várias vezes. Acostume-se com o fracasso, pois ele faz parte da sua vida de sucesso pois o fracasso faz parte do crescimento e aprendizado de qualquer pessoa.

Reflita num atleta de ponta, quantas vezes ele fracasso até chegar ao seu ápice. Quantas e quantas tentativas frustradas até ele chegar a um alto nível.

Imagine quantos fracassos Albert Einstein teve até chegar a Teoria da Relatividade ou da Lei do Efeito Fotoelétrico, cujo ganhou o prêmio Nobel por esta descoberta. Note que todas as pessoas brilhantes têm em comum é o fracasso sucedido pelo sucesso.

Vou citar algumas frases de Thomas Edison (inventor da lâmpada elétrica incandescente dentre outras invenções):

“De fato não fracassei ao tentar, cerca de 10.000 vezes desenvolver um acumulador. Simplesmente encontrei 10.000 maneiras que não funcionam.”

“Não desanimo porque cada tentativa errada descartada é um outro passo à frente.”

 “Muitos dos fracassos da vida são pessoas que não perceberam o quão perto elas estavam do êxito quando elas desistiram.”

Perceba que Thomas Edison tinha essa convicção consciente de que para alcançar o sucesso ele iria fracassar miseravelmente. E que antes do sucesso está o fracasso, como é expressado de forma sábia na terceira frase.

A frase abaixo fez com que eu mudasse minha percepção como estudante de música, negócios e tudo o quanto me propunha a fazer:

“Um gênio (talento) é 1% inspiração e 99% transpiração.”

Para ratificar tudo o que foi dito acima deixarei uma frase muito famosa do maestro João Carlos Martins: “Para ter sucesso é preciso ter a disciplina de um atleta e a alma de um poeta.”

Portanto nunca desista, os fracassos virão e você terá que aprender com eles o que fazer ou o que não fazer, tenha persistência e disciplina como um atleta, e inspire-se para ter criatividade como um poeta.

4 – Mentor

É muito comum ver profissionais de todas as áreas que tentam executar suas profissões por conta própria, sem nenhum preparo ou treinamento.

Esse tipo de profissional terá dois caminhos possíveis, ou a desistência por não compreender a sistemática de sua área e sempre achar tudo muito complexo e impossível, ou irá demorar muito tempo até aprender o necessário para obter sucesso em sua área.

É muito comum ver investidores iniciantes se aventurando sozinhos e perderem muito dinheiro e tempo. Imagine alguém que tenha algum capital e queira investir em joias, caso essa pessoa não tenha um profundo conhecimento, certamente poderá ser facilmente enganado e comprar joias falsas.

Note que seja como profissional de vendas, empreendedor, investidor, em tudo se faz necessário um mentorado. O seu mentor pode estar fisicamente perto de você ou não, é o caso de cursos presenciais ou cursos online.

O importante é buscar sempre um mentorado e com qualidade do seu mentor.

5 – Provações

Essa é a parte onde você sai completamente da sua zona de conforto e entra num “mundo” desconhecido ou pelo menos pouco conhecido. É preciso ter muita persistência, pois aqui são expostas todas as suas fraquezas e limitações.

Nesse momento você será provado e será exposto ao seu limite, tendo que fazer duas funções ao mesmo tempo, aprender e executar, e replicar a todo instante esse processo.

6 – Abordagem

Após uma exaustiva maratona de aprendizado e prática, chegou a hora de você enfrentar seus maiores obstáculos, enfrentar seus maiores medos. Talvez seja estar frente a frente com seu maior cliente, ou com o cliente mais temperamental.

Talvez seja expandir suas “tendas”, ou seja, expandir seu território de atuação, outras cidades, outros estados e até mesmo todo o território nacional e até internacional.

Esse momento é decisivo para sua caminhada, pois será seu maior obstáculo a ser enfrentado até agora. Talvez você seja Davi enfrentando Golias, contudo sem saber se a vitória é certa, ou apenas tendo a expectativa da vitória.

Aqui suas emoções são elevadas aos limites, é necessário ter resiliência. É como alguém almejando investir no mercado de ações, existem muitos simuladores em que você simula um investimento com as situações reais, contudo é apenas um simulador, como se fosse um vídeo game.

Mas somente no momento em que esse investidor estiver colocando de fato o seu dinheiro nessas transações é que ele saberá a primeira adrenalina, onde o medo irá aflorar pela incerteza de perder ou não todo o dinheiro.

É necessário a preparação, assim como um combatente de guerra que passar por um exaultivo treinamento, contudo é somente no campo de ação que ele sentirá toda adrenalina, medos, incertezas, angústias, mas também esperança e confiança de conseguir vencer.

7 – Crise

Quando você se depara com seus limites, seja físico ou intelectual em seus testes, ou seja, quando tudo está sendo posto à prova, você certamente irá fracassar nas primeiras tentativas, ou talvez sairá abaixo da expectativa e isso é extremamente normal.

Pois na prática você verá muitas variáveis em que você não aprendeu em seu mentorado.

Existe uma grande diferença do resultado almejado para o resultado conquistado. E quando sua expectativa é muito grande quanto ao seu resultado almejado, pode haver uma dissonância cognitiva muito grande ao ver os resultados reais.

É nesse instante que muitos se dão por derrotados e desistem, mas é um grande erro, pois no processo de aprendizado é muito comum você esquecer de detalhes, confundir alguns conceitos, dentre outras coisas, pois é necessária muita prática e um certo tempo para absorver tantas informações e práticas novas.

No processo de aprendizagem você irá aprender e reaprender o que já aprendeu, em outras palavras, muitos detalhes são esquecidos ou desapercebidos e farão falta, posteriormente você terá que se ater nesses detalhes.

É preciso ter ciência de que você está em um caminho desconhecido e é normal dar um tropeço de vez em quando.

8 – Recompensa

Ao persistir em sua jornada e dia após dia construir algo a mais, chegará a hora que você reivindicará sua recompensa, seu prêmio, ou seja, o resultado esperado.

Pode ser conquistar 10 novos clientes, aumentar o faturamento da empresa sem aumentar os clientes, ou seja, fazer Reselling, Up Selling, ou Cross Selling, talvez uma graduação, uma primeira venda, reconhecimento, seja o que for você terá alcançado um nível tão alto (por seus estudos, práticas, consistência e persistência), que exigirá sua recompensa.

9 – Retorno

Após os primeiros resultados você retornará para sua vida normal, ou seja, irá voltar ao seu convívio social que teve que abrir mão pelo menos em parte, e todo aquele tempo e energia despendida será distribuída em sua vida normal.

10 – Nova vida

Você verá que toda essa experiência te mudou, assim como diz Albert Einstein: “A mente que se expande a uma nova ideia jamais voltará ao seu tamanho original”, ou seja, quando você é exposto a novos conhecimentos e práticas, você nunca mais será o mesmo.

Talvez as pessoas não te reconheçam ou não aceitem o seu novo eu, e isso é comum, principalmente para as pessoas mais próximas, esposa, esposo, filhos, pais, irmãos, amigos, pois eles têm um estereótipo do seu antigo eu.

Isso aconteceu comigo em minha jornada do herói, quando minha esposa se deparou com alguns projetos que estava desenvolvendo.

– Ela se espantou e indagou: Amor esse não é você…

– Dei risadas e perguntei: porque esse não sou eu?

– Ela disse: Todas essas coisas não têm nada a ver com você…

– Eu respondi a ela: Não tinha nada a ver, mas hoje tem…(risos)…

As pessoas estranharão suas novas condutas, e até seus resultados, acostume-se a isso.

11 – Resolução

Todas as suas crises, dúvidas, falta de resultados, anseios ou perspectivas serão resolvidas.

12 – Novo Status Quo

Esse é o seu novo estado atual, porém elevado a um outro nível. E nada será como antes, uma vez que você tenha se tornado um herói. Herói da sua vida, da sua família.

Conclusão da Jornada do Herói

Esse é um método antigo é replicado em filmes e também por pessoas comuns que desejam alcançar o sucesso, um objetivo desejado. Histórias reais têm todos ou boa parte desses pontos em comum. Se você deseja alcançar um patamar mais elevado em seus negócios, comece agora mesmo a pôr em prática esses passos.

Vendedor, o contador de histórias

Em vendas você vende sonhos ou solução de problemas, diferentemente de produtos. Produtos em si só não fazem sentido, contudo um produto ou serviço pode realizar seus sonhos ou solucionar seus problemas.

Vamos entender um pouco mais sobre isso. Imagine que você queira comprar uma casa, uma das formas que um corretor pode tentar para você é da seguinte forma:

“Olá, tenho esta casa para você, ela tem três quartos, uma suíte, uma cozinha, uma sala de jantar, garagem para dois carros, etc.”

Essa é uma abordagem, podemos dizer que tradicionalista e fraca, outra forma de vender uma casa é a seguinte:

Suponha que a persona (nesse caso você), tenha em média 40 anos, casado, dois filhos homens. Essa família tem dois carros e um casal de cachorros. Primeiro procure entender de forma discreta alguns aspectos da sua persona.

“Olá, você é casado, tem uma família grande? Seus filhos gostam de jogar bola, porque se eles gostarem, imagina um lugar que tem um espaço perfeito para jogar bola e se quiser pode até colocar uma mesa de tênis sem o perigo de quebrar alguma coisa dentro de casa, pois esse espaço é todo telado por uma rede, inclusive a parte de cima.

Já pensou ter uma área de lazer toda gramada bem ampla, ideal para seus filhos brincarem com seus animais de estimação onde eles podem correr à vontade, com algumas sombras para eles podem descansarem, a grama também evita que seus cachorros tenham calos em excesso nos joelhos, cotovelos e patas em lugares todo cimentado.

Que tal um quarto de casal ter um closet amplo ideal para mulheres que gostam de se vestir bem totalmente projetado para que todas as roupas fiquem à vista, assim até fazendo com que elas não percam muito tempo procurando um monte de roupas para experimentar na hora de sair.

O tempo que sua esposa irá demorar será apenas experimentando as roupas, mas pelo menos o tempo de procura-las será poupado.

Um dos meus espaços favoritos, uma sala de cinema que você pode assistir filmes com seu esposa e filhos tenho sempre a sensação de estar num cinema, isso é demais você não acha?

E se eu te disser que tenho essa casa no meu portfólio?

Você gostaria de conhece-la? ”

Perceba que essa segunda técnica de vendas, esse corretor está contando uma história (Storytelling – abordado mais adiante), estimulando a sua imaginação para que você visualize o seu lar ideal, apresentando sonhos e ao mesmo tempo soluções para você e sua família.

Nessa pequena história ele está fazendo com que você crie pontos de conexão com ela. Fazendo você sonhar com um lar, fazendo com que você visualize momentos maravilhosos com sua família e animais de estimação.

Diferente da primeira que simplesmente foi apresentado apenas a descrição de um produto. Na segunda abordagem a descrição da casa está sendo embutida de forma sutil, sempre contando uma história.

Na realidade os vendedores campeões são grandes contadores de histórias. Essa habilidade pode ser adquirida por qualquer um, bastando ser treinada.

Treinando histórias de vendas

Uma das formas de você treinar essa habilidade é imaginar um produto, pode ser qualquer coisa que esteja ao seu redor, seja na sala da sua casa, no quarto ou até mesmo objetos da sua varanda.

Para tudo e observe o ambiente que você se encontra neste momento lendo este livro. Visualize algum objeto qualquer e com sua persona já estabelecida, tente vender para essa pessoa imaginária.

Conte alguma história para essa pessoa, comece contando essa história de forma mental. Se for algum objeto de decoração, procure contar uma história que fará sua persona viajar nela. Procure abordar nesse caso aspectos como status, bem-estar, aconchego, etc.

Repita o processo quantas vezes for preciso, procure novos objetos e repita o processo. Depois que você já estiver se sentindo à vontade, comece a contar essa história em voz alta simulando uma situação real.

No princípio isso pode parecer um pouco estranho e desconfortável e até meio louco, mas aos poucos você também irá se sentir à vontade contando essas histórias em voz alta. Descobrindo formas de entonar e empostar sua voz.

Sua expressão corporal é muito importante também ser treinada. Essa simulação ajudará muito quando você estiver numa situação real. É como pilotos de avião ou de fórmula 1, eles passam várias horas em simuladores para que possam saber reagir em qualquer intempérie real.

O intuito é o mesmo apenas mudando a situação final, que nesses exemplos seriam pilotar um avião ou um carro super veloz, no caso das vendas seria vender um produto ou serviço. Mas o objetivo é sempre o mesmo, fazendo com que você simule uma situação antes de executar.

A eficácia de vendas projetando uma história

Esse tipo de abordagem você estará defendendo o produto, objeto, ou serviço, sempre estimulando a emoção do seu cliente, e em última instância estará fazendo a descrição propriamente dita.

Toda venda é emocional, por isso você tem que estar o tempo todo estimulando o sentimento, a emoção e a imaginação do seu consumidor.

Essa técnica fará você explorar esses aspectos, diferente da primeira que explora a razão, o racional, e como dito antes, toda venda é emocional. As pessoas compram com a emoção e justificam a compra com a razão.

É necessário você entender esse axioma: Vendas é emoção. Pessoas compram com emoção e justificam com a razão.

Histórias das transformações do seu cliente

Depois de construir sua persona que é a personificação de todas as pessoas que você deseja alcançar contidas numa só pessoa fictícia, você irá demonstrar para seu prospecto quais serão as transformações dele após consumir seu produto ou serviço.

Existem 3 tipos de transformações que sua persona obterá, podendo tê-las de forma cumulativa, ou seja, podendo ter uma, duas ou as três transformações simultaneamente, são elas:

  1. Transformação tangível, essa é a parte física da transformação, ou seja, tudo o que pode ser visto ou tocado, também é a transformação mais fácil de visualizar e mensurar;
  2. Transformação cognitiva, essa é a parte sensitiva da transformação, podendo ser visível na nova postura do cliente transformado;
  3. Transformação social, essa é a parte dos relacionamentos da transformação, é o respeito conquistado. É visível o novo tratamento que você recebe das pessoas, principalmente das pessoas mais próximas.

Também pode ser percebida com o novo ciclo social que esse cliente constrói.

Te Vejo na 4º Etapa das Vendas – Oferta Irresistível – Parte # 2

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