[#2 de #7] As 7 Etapas das Vendas – 2ª Qualificação dos Clientes

Antes de sair abordando os clientes é necessário fazer uma qualificação deles, isso é muito importante pois assim você conseguirá elaborar um plano estratégico de vendas mais definido e eficaz.

Existem algumas perguntas básicas que você terá que responder sobre os clientes do seu super nicho.

Pontos de Identificação das Empresas

As perguntas parecem serem óbvias e de fato é, mas a maioria dos vendedores ignoram essa etapa, o que é um erro muito grave, pois ela é um elemento essencial para um plano mais qualificado.

1º Decisores de Uma Empresa

Muitas vezes o decisor e o comprador são confundidos pois em muitas empresas o decisor exerce também a função de comprador, contudo quando a empresa tem uma “musculatura” maior essas funções tendem a ser dividas.

Numa abordagem B2B (Business To Business), onde uma empresa vende para outra empresa, é muito comum ter vários atravessadores antes de você conseguir chegar na pessoa que de fato é o decisor, essas organizações tendem a ter um processo de compras mais racionais.

Quem São os Influenciadores de Uma Empresa

Nesse tipo de empresa você precisa identificar três tipos de pessoas chave:

1º – Os influenciadores, podem ser o gerente comercial, o CMO (Chief Marketing Officer) ou chefe executivo de marketing, dependendo do mercado como por exemplo Home Centers, podem ser arquitetos, etc.

É importante que você crie pontos de conexões com os influenciadores, eles são peças-chave em seu processo de vendas e irão defender você e sua proposta dentro da empresa.

Você deve demonstrar dois pontos para o influenciador:

  • Solução de um problema, você deve ser o solucionador de algum problema, não sendo necessariamente o que a empresa acha que ela precisa, mas de fato o que ela precisa.

Esse primeiro ponto é importante pois será esse influenciador que levará a credibilidade na empresa por ter encontrado a solução daquele problema.

  • Segurança em sua proposta, é crucial que você transmita muita segurança para o influenciador, pois é ela quem irá influenciar o decisor a fechar contrato com você.

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