[#4 de #7] As 7 Etapas das Vendas – 4ª Oferta Irresistível – Parte #3

Gatilho 5 – Garantia

A oferta irresistível tem que ter garantias, pois caso o seu cliente fique com medo de comprar, ou seja, o lado racional ficar mais forte que a emoção, pois estará fazendo a análise dos riscos e se ele não se sente seguro e confiante temendo tomar a decisão errada você irá perder a venda.

É com esse gatilho mental (garantia) que você consegue contornar todos os medos, evitando que seu cliente desista da compra. Normalmente esse medo ocorre de pessoas que nunca compraram nada de você e nesse caso muitas pessoas compram por causa da garantia tirando o risco da compra e tornando a oferta com um valor agregado muito maior.

Por exemplo, caso haja algum problema de logística, ou o produto não chegar, ou se chegar com avarias, ou se o seu prospecto se desagradar do produto.

Você tem que estar apto para resolver todos esses problemas e demonstrar que irá resolver qualquer problema que aparecer.

Pois o fator medo é que impede o prospecto de concluir a compra, tendo ele condições de comprar o produto ou serviço.

Medo de não gostar do produto e perder o dinheiro, medo de dar algum problema no transporte, medo de não chegar o produto, etc.

A partir do momento que você responder e tirar todo esse medo do seu futuro cliente, certamente você estará mais próximo da venda. Esse medo faz parte das objeções (que abordarem mais adiante), contudo você dará garantias desse produto ou serviço.

Tipos de garantia

Existem 3 tipos de garantias mais eficazes e que você pode aplicar em sua oferta irresistível, são elas: Garantia incondicional, garantia condicional e garantia dupla.

Garantia incondicional

Normalmente a mais usada e comum, é o famoso (30/60/90) dias. Ela pode durar esse período ou até menos como 7 dias. Nessa garantia você irá devolver todo ou parte do preço do produto ou serviço caso seu cliente tenha uma insatisfação do produto, como um problema técnico.

Caso seja um produto físico, a pessoa irá pagar o frete da devolução e é lógico que se o produto estiver em perfeitas condições, sem nenhuma avaria, você irá devolver o que foi combinado na garantia.

Caso seja um produto digital, e você dê 30 dias de garantia o ideal é que você entregue em partes seu curso.

Por exemplo, se seu curso tem 18 módulos você irá entregar o 1º módulo imediatamente após confirmação de pagamento, e dependendo do tamanho desse módulo, você poderá entregar o próximo em 7, 15 ou 30 dias.

Pois assim evitará de maus intencionados compram o curso para ter acesso ao conteúdo e logo depois desistem da compra alegando que não gostaram do mesmo.

Jamais, repito jamais entregue todo o curso de uma só vez, caso a condição de garantia seja de 30 dias.

Garantia condicional

Muito usada por cursos preparatórios de cursinhos e pré-vestibulares e cursos técnicos ou até mesmo de empreendedorismo.

Ela poderá ser uma continuação da garantia incondicional, contudo mediante o não alcance de resultados comprovadamente mesmo já vencidos o prazo da sua garantia incondicional.

Você poderá devolver integralmente ou parte do preço do produto, pedindo que ele aplique por mais algum período X, dando um suporte mais intenso, e se ainda assim mesmo ele não conseguiu êxito, desde que prove para você que ele aplicou exatamente tudo o que você ensinou, não tendo resultado algum.

Garantia dupla

Garantia dupla, consiste em além das duas garantias oferecidas anteriormente (incondicional e condicional), não obtendo resultados, além de devolver o dinheiro você poderá ainda dar uma quantia em espécie para essa pessoa. Essa garantia é a que irá gerar o maior conforto cognitivo.

Oferecendo alguma dessas garantias ou mesclando elas, você irá aumentar o grau de satisfação dos seus clientes absurdamente além de diminuir drasticamente o número de pessoas pedindo a devolução do dinheiro.

Essa é uma técnica chamada de risco reverso, no qual você é quem assume todo e qualquer risco. Novamente gerando ainda mais conforto cognitivo e assim aproximando ainda mais o decision time da compra do seu cliente.

Com essa técnica do risco reverso você estará harmonizando a emoção com a razão do seu cliente, gerando uma ansiedade positiva e estando cada vez mais próximo da venda.

2º Pilar – Ancoragem de preço (Precificação)

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